Por que a LiuGong Access está apostando em uma nova linha de manipuladores telescópicos para crescer?

Ao contrário da Europa ou da América do Norte, onde as máquinas são comuns em canteiros de obras, elas continuam sendo um produto de nicho no mercado interno da LiuGong Access.

Sr. Li Ying, diretor administrativo da LiuGong Access (Imagem: KHL Group)

Isso levanta uma questão: por que a empresa, lançada há apenas quatro anos para fabricar plataformas aéreas de trabalho (AWPs), estaria se preparando para revelar uma gama de novos modelos de manipuladores telescópicos?

Para o diretor administrativo da empresa, Sr. Li Ying, a resposta está na preparação para o próximo estágio de crescimento.

A LiuGong Access, subsidiária do Grupo LiuGong, é uma empresa jovem. Lançada em 2021, com uma fábrica em Zhenjiang, província de Jiangsu, chegou relativamente tarde ao mercado chinês de acesso, que teve um crescimento expressivo por vários anos antes de entrar em reversão abrupta. O mercado sofreu quedas de dois dígitos em 2024, em meio a turbulências econômicas internas, e vários fabricantes chineses estão supostamente sentindo a pressão, com volumes de vendas muito menores este ano do que em anos anteriores.

A população de PEMPs/MPAs na China aumentou exponencialmente, mas agora está em declínio. No final de 2024, era de 800.000 unidades. A expectativa é de que o crescimento a partir de agora seja mais modesto – talvez 900.000 unidades até o final de 2025.

Em tempos difíceis, o Sr. Li não demonstra sinais de pânico. Por trás de seu jeito tranquilo, ele se mostra um operador confiante e atencioso — e alguém que estuda cuidadosamente as tendências do seu setor.

Na sua opinião, os manipuladores telescópicos representam uma oportunidade de encontrar uma nova fonte de crescimento.

“Os manipuladores telescópicos representam a nossa segunda curva de crescimento”, afirma o Sr. Li por meio de um tradutor. Ele está otimista quanto ao aumento da demanda por essas máquinas, tanto no mercado interno quanto no exterior.

Apostando em uma nova família de produtos

A máquina de estreia da LiuGong, a 735, é uma unidade de 7 m e 3,5 t disponível em ambos

Plataformas elevatórias de tesoura concluídas aguardam entrega na fábrica da LiuGong Access em Zhenjiang, China (Imagem: KHL Group)

Versões a diesel e a bateria. A versão a diesel é voltada para a agricultura, enquanto a versão a bateria será voltada para a construção civil. Mais plataformas estão em desenvolvimento: a compacta 625 (6 m, 2,5 t) e os modelos maiores 1440 e 1840 (alcance de 14 m e 18 m, ambos com capacidade de 4 t). Os planos também incluem duas máquinas rotativas maiores: um modelo de 20 m/5 t e um modelo de 26 m/6 t, embora o projeto destes ainda não tenha começado.

“Todas essas máquinas são projetadas em plataformas modulares”, explica o Sr. Li. “Isso nos dá consistência em toda a linha e a flexibilidade para adaptá-las a diferentes versões, como modelos de 9 m ou 10 m.”

Os números de produção serão modestos no início. Menos de 300 unidades são esperadas este ano, devido à capacidade limitada de protótipos e às negociações em andamento com o governo local sobre um local de fábrica onde a LiuGong Access possa desenvolver uma linha dedicada de manipuladores telescópicos.

De onde virá a demanda?

O Sr. Li reconhece que o setor da construção civil não adotou os manipuladores telescópicos. "A maioria das moradias na China são apartamentos, não casas, então as aplicações são diferentes", diz ele. "Mas, à medida que as condições de vida mudam e a população envelhece, as pessoas dependerão mais de máquinas como manipuladores telescópicos do que de trabalho manual."

A agricultura apresenta outra possibilidade. "A agricultura aqui ainda se baseia em pequenas propriedades familiares", diz Li. "Os manipuladores telescópicos importados são muito caros. Se conseguirmos produzir modelos com preços competitivos, com os acessórios e a flexibilidade certos, o uso aumentará, principalmente em regiões como o nordeste da China, a Mongólia Interior e Xinjiang."

Testar no exterior antes de em casa

Apesar dessas oportunidades de longo prazo, a LiuGong Access não espera que as vendas iniciais venham da China. Protótipos já estão sendo testados na Rússia, Cazaquistão e Austrália, com novos testes planejados para o final deste ano. Os mercados emergentes serão os primeiros alvos das novas máquinas da LiuGong Access, seguidos pelos mercados maduros.

Plataformas de trabalho portátil (PEMP) do lado de fora da fábrica da LiuGong Access em Zhenjiang, China (Imagem: KHL Group)

“Para manipuladores telescópicos, o mercado externo é nossa prioridade”, confirma o Sr. Li. “Nos mercados maduros, focaremos inicialmente na Austrália e no Reino Unido. Este é um produto totalmente novo para nós, então a qualidade deve vir em primeiro lugar. Não competiremos com base no preço e expandiremos gradualmente, um mercado de cada vez.”

Ele enfatiza que a empresa quer evitar as disputas antidumping que restringiram as exportações de manipuladores telescópicos chineses para a Europa e os EUA. "Não queremos que o mesmo aconteça com os manipuladores telescópicos. A qualidade é fundamental, e os fabricantes chineses devem pensar cuidadosamente sobre como entrar nesses mercados", acrescenta.

A LiuGong Access pretende aproveitar a expertise em carregadeiras de rodas de sua controladora para obter uma vantagem competitiva. "Temos décadas de experiência em transmissões", afirma o Sr. Li. "Essa é uma vantagem que podemos transferir para os manipuladores telescópicos. A outra é a eletrificação, que será um foco à medida que buscamos nos diferenciar."

Posicionando-se cuidadosamente em casa

Embora os manipuladores telescópicos representem a história de crescimento, a LiuGong continua adaptando sua estratégia de AWP para o mercado chinês. Tendo chegado tarde ao setor, perdeu a chance de se aliar a alguns dos maiores players de locação e agora trabalha com 15% a 20% das cerca de 2.600 a 3.000 locadoras na China, muitas delas de médio ou pequeno porte.

A concorrência no mercado de locação é tamanha no país que o Sr. Li acredita que cerca de metade das locadoras atuais podem desaparecer nos próximos cinco anos, seja por falência ou por uma saída discreta do setor. Apoiar as que permanecem tornou-se parte do posicionamento da LiuGong Access. "Nossa estratégia é crescer com nossos clientes", afirma.

Não vemos o relacionamento apenas como uma questão de compra e venda. Construímos parcerias estratégicas com clientes-chave, incluindo treinamento e consultoria em gestão de riscos. O fluxo de caixa é o maior problema agora e, em alguns casos, o pagamento mensal da máquina é maior do que a renda do aluguel.

Vantagem de ativos leves

A abordagem cautelosa da empresa é reforçada por sua estratégia de fabricação. Em vez de investir em novas instalações, a LiuGong Access opera em uma fábrica construída originalmente pelo grupo controlador em 2003 para retroescavadeiras, minicarregadeiras e carregadeiras de rodas menores.

Plataformas elevatórias concluídas aguardam entrega da fábrica da LiuGong Access em Zhenjiang, China (Imagem: KHL Group)

“Este modelo de ativos leves nos dá flexibilidade”, afirma o Sr. Li. “Não assumimos os mesmos riscos que os concorrentes que investiram pesadamente em novas plantas. Isso nos permite administrar o equilíbrio entre lucro e prejuízo de forma mais eficaz.”

A LiuGong Access já aproveitou essa flexibilidade para transferir parte da produção de tesouras, onde as margens são mais fracas, para plataformas elevatórias, onde pode obter melhores retornos.

Atualmente, o ambiente de trabalho é desafiador. "Esta é a primeira recessão real que o setor enfrenta", afirma o Sr. Li. Inicialmente, ele esperava uma recuperação do mercado em 2026, mas espera que ela ocorra mais tarde — talvez em 2027 ou até mesmo em 2028.

Mas ele ainda vê motivos para otimismo a longo prazo. "Cerca de metade das aplicações potenciais para AWPs na China ainda não foram desenvolvidas. Muitos departamentos governamentais locais nunca sequer viram esse equipamento. Isso significa que ainda há potencial inexplorado", afirma.

Gradualmente, a enorme frota de plataformas elevatórias e de trabalho (PEMPs) da China também precisará ser substituída e, nesse sentido, ele encontra motivos para otimismo em longo prazo.

Foco em mercados emergentes

Com pouco crescimento disponível no mercado interno no curto prazo, a expansão internacional é importante. Para os AWPs, a LiuGong Access prioriza os mercados emergentes, mas adota uma abordagem cautelosa em relação aos maduros.

“Na Europa e na América do Norte, as medidas antidumping dificultam a entrada”, diz o Sr. Li. “Não estamos considerando os EUA no momento.”

Sr. Li Ying, diretor administrativo da LiuGong Access (Imagem: KHL Group)

Ele enfatiza, no entanto, que, embora as barreiras para entrar nos EUA e na Europa sejam altas atualmente, elas continuam sendo importantes para a LiuGong Access devido ao seu tamanho e são mercados que a empresa pretende acessar eventualmente.

“Se entrarmos no futuro, não construiremos uma fábrica lá”, acrescenta o Sr. Li. “Os custos são muito altos e a mão de obra não é adequada para o trabalho na fábrica. Em vez disso, produziríamos em um terceiro país.”

Ao contrário de alguns concorrentes chineses, a LiuGong Access não tem planos de adquirir negócios no exterior caso inicie a produção em outros países. "A gestão intercultural é muito difícil", diz o Sr. Li. "Se os moradores locais não conseguem administrar bem seus negócios, como nós conseguiríamos? Nossa preferência é investir diretamente em nossas próprias instalações."

Enquanto isso, entre os mercados emergentes, ele vê a Índia como uma oportunidade de longo prazo. "A Índia crescerá rapidamente nos próximos cinco anos, embora não tão rápido quanto a China no passado", afirma. "Mas, eventualmente, poderá se tornar o maior mercado de AWP, já que os EUA e a China já atingiram o pico."

“Precisamos ser modestos”, diz o Sr. Li. “As plataformas elevatórias de carga (AWPs) são a nossa base, mas os manipuladores telescópicos nos proporcionarão um novo crescimento. Expandiremos passo a passo, com foco em qualidade e estabilidade. É assim que competiremos e cresceremos a longo prazo.”