Entrevista: Proprietário da Dingli revela visão para o setor de acesso

Xu Shugen, presidente da Dingli. (Foto: Dingli)

A Dingli se posicionou como uma marca premium no mercado de acesso, após uma série de aquisições parciais e planos de longo prazo nos quais a empresa rejeitou preços baixos e produção global em favor da inovação e permaneceu em uma única base em seu país de origem. China.

Embora a fabricação da Dingli permaneça em casa, o desenvolvimento de sua tecnologia foi auxiliado pelo investimento em ações de três fabricantes líderes, a saber, a especialista em manipuladores telescópicos Magni, sediada na Itália , a produtora alemã de elevadores aranha Teupen e a fabricante MEC, sediada nos EUA.

Os centros de P&D resultantes da Dingli foram responsáveis pelo desenvolvimento do design exclusivo do elevador de lança da Dingli, juntamente com o desenvolvimento de sua grande linha de lança telescópica.

Além disso, a empresa estabeleceu grandes parcerias de distribuição com a Magni e a MEC para os mercados europeu e americano, e acaba de adquirir mais uma participação na MEC , elevando sua participação na empresa para 100%.

Enquanto isso, a Dingli vendeu sua participação de 20% de volta para a Magni Telescopic Handlers . A Magni pagou € 61,4 milhões para retornar à propriedade de 100%, tendo vendido a participação para a Dingli por € 14,4 milhões no início de 2016.

Xu Shugen, o proprietário da Dingli, disse à AI durante uma visita às instalações de ponta da empresa em Zhejiang que o plano de comprar fabricantes existentes para aprimorar a P&D está enraizado na estratégia internacional inicial da Dingli - crescer nos mercados asiáticos maduros da África do Sul. Coreia, Cingapura e Japão, que exigiam produtos de alta qualidade.

Estratégia de negócios global

Essas ambições agora se espalharam globalmente, o que levou a empresa a adotar uma estratégia de produto ambiciosa baseada no princípio de oferecer equipamentos com preços semelhantes em mercados maduros e emergentes.

Falando por meio de um intérprete, o Sr. Xu explica: “Em um estágio bem inicial, decidimos vender nossos produtos para países estrangeiros na Ásia, Europa e Américas e é por isso que tínhamos a estratégia de adquirir uma participação acionária em outras empresas estrangeiras.”

O design modular da linha da empresa, que garante 90% de componentes comuns em cada série de produtos, é essencial para a estratégia, combinado com o princípio de oferecer opções elétricas, híbridas e diesel em suas linhas de plataformas elevatórias de tesoura e lança para terrenos acidentados, até maior plataforma elevatória telescópica BT44ERT com altura de trabalho de 44 m.

Depois, há a rápida expansão da fábrica e, com a fase 5 concluída, a instalação cobre 250.000 metros quadrados, com um alto nível de automação, incluindo linhas de soldagem e dobra que foram projetadas internamente.

Isso significa que uma plataforma elevatória típica pode ficar off-line em 30 minutos e uma pequena tesoura em menos de sete minutos (toda a cadeia é concluída na fábrica).

Todos os produtos, incluindo equipamentos grandes de até 44 m com lança telescópica, podem caber em um contêiner padrão, o que é outro elemento-chave dos planos da empresa de fabricar em um único local e enviar todos os itens de lá.

Combinadas, diz o Sr. Xu, as instalações são suficientes para garantir que o fabricante nunca precisará construir fábricas em outras partes do mundo, como o México - o local de escolha para uma série de novas fábricas de outros fabricantes de PEMT/PTA com foco no Mercado norte-americano.

Dingli supervisiona uma gama de equipamentos de acesso de nicho, incluindo unidades montadas em trilhos. (FOTO: Dingli)

O pensamento por trás da abordagem da Dingli para P&D é que cada componente é projetado com todos os outros em mente. A abordagem modular começa no departamento de design.

“Ao contrário de outros departamentos de pesquisa que podem desenvolver peças separadamente - onde A desenvolverá um tipo, B desenvolverá outro tipo e C desenvolverá um terceiro, mas eles não são integrados, todos os nossos projetos são integrados muito de perto e comunicados. Faremos ajustes com base nas necessidades do cliente.”

Visando mercados em desenvolvimento

A abordagem de Dingli também leva em consideração os requisitos de mercados de acesso em desenvolvimento. “Em vez de considerar apenas mercados desenvolvidos, coletaremos informações de diferentes partes do mundo e teremos uma estratégia global.”

Isso é apoiado pelos centros internacionais de P&D na Itália, Alemanha e Estados Unidos.

“Usamos esse tipo diferente de estratégia para reunir informações de diferentes lugares do mundo, diferentemente de algumas empresas que podem restringir a pesquisa aos países de acesso maduro. É assim que desenvolvemos nosso conceito global.”

“Como temos o design modular e a qualidade das peças é a mesma, usamos os mesmos modelos para mercados emergentes e de alto padrão.

“Para tornar novos equipamentos atraentes em mercados emergentes, em vez de eles escolherem máquinas usadas, os termos de venda são diferentes. A garantia e o serviço de valor agregado podem ser diferentes; por exemplo, em um mercado desenvolvido, uma garantia pode ser de três anos e em um mercado emergente pode ser apenas um ano.”

Sobre o assunto de P&D e distribuição, o Sr. Xu é questionado se há planos de comprar mais empresas. A resposta é clara - “Não vamos expandir com mais centros de P&D porque, pela nossa experiência, as três bases que temos são suficientes para desenvolver o que o mercado exige e os bons resultados têm demonstrado isso.”

De fato, de janeiro a setembro deste ano, a receita da Dingli cresceu 13,77% e o lucro líquido 44,58% — um aumento significativo em relação ao ano passado, quando ela se tornou uma das três maiores fabricantes de equipamentos de acesso do mundo.

Máquinas de energia alternativa e sem óleo

Várias opções de energia são um elemento significativo da oferta de produtos da Dingli. Além do avanço em suas linhas de tesouras e lanças RT, que verão a criação de uma linha completa de lanças articuladas da série T para combinar com as opções elétrica, híbrida e diesel do telescópico para até 44 m, também houve foco na série de elevadores de tesoura sem óleo, que oferecem acionamento elétrico direto e sem sistema hidráulico.

A linha completa de tesouras na sala de exposição da Dingli em sua fábrica. (FOTO: Dingli)

Produtos totalmente elétricos isentos de óleo estão disponíveis para alturas de trabalho de até 16 m e incorporam atuadores elétricos na pilha de tesouras, substituindo o sistema hidráulico.

Para unidades com altura de trabalho acima de 10 m, as tesouras exigem dois atuadores trabalhando em conjunto, o que, segundo o Sr. Xu, é uma grande conquista tecnológica e que será difícil de expandir.

“A tecnologia já é muito avançada. Pode ser possível aumentar a altura da tesoura levemente usando essa tecnologia”, diz o Sr. Xu, “mas não permitirá que ela seja estendida além disso em terrenos acidentados ou elevações de lança. "

As tensões causadas pelas tarifas antidumping nos EUA, impostas às PEMT/PTA produzidas na China, são bem conhecidas e levaram o México a tornar-se o local de escolha dos fabricantes para contornar as tarifas, enquanto outros tradicionalmente localizados na América do Norte procuram uma solução alternativa menos dispendiosa à fabricação nos Estados Unidos e Canadá.

Conforme mencionado, a Dingli não tem planos de seguir o exemplo, apesar das investigações em andamento da Comissão Europeia e da Autoridade de Recursos Comerciais do Reino Unido sobre alegações de fornecedores ocidentais de que surgiram "práticas comerciais incomuns" que são prejudiciais à concorrência saudável e justa.

Fabricação no México vs China

O Sr. Xu estima que a fabricação no México, ou em qualquer outro lugar, aumentaria o custo da produção da Dingli em 20%, em comparação com as instalações locais. “Não precisamos de outro local de fabricação, pois a a eficiência de fabricação que temos aqui [na China] não pode ser replicada no México.”

“Com uma linha de produtos tão grande, não seria fácil concretizar. Temos mais de 250 especificações de nossos produtos e, se nos instalássemos no México, seria muito difícil decidir quais deveríamos escolher para produzir lá.”

A Dingli é menos afetada do que outras pelas tarifas nos EUA após um processo judicial no país no qual a Dingli demonstrou que não havia reduzido desproporcionalmente seus preços no mercado.

A vitória da Dingli no processo judicial agora significa que há uma tarifa de 43% sobre os produtos que ela importa para os EUA, o que é muito menor do que as tarifas impostas a outros fabricantes, que podem chegar a mais de 200%.

Outro problema nos EUA são os riscos em torno da cópia de equipamentos. “Se um fabricante copia outro, ele provavelmente será processado, mas nosso produto não.”

No final das contas, qual o Sr. Xu acredita que será o resultado final das tarifas nos EUA? De forma típica, o Sr. Xu está otimista sobre os ganhos que ele acredita que Dingli fará como resultado da situação.

“Seremos os vencedores.” O Sr. Xu acrescenta, “Nós nos beneficiaremos muito, pois temos nossa própria qualidade e o melhor produto para vencer.”

Mercado interno da China

A concorrência bem documentada no mercado chinês fez com que os preços de aluguel caíssem significativamente, e eles estão cerca de 30% mais baixos do que eram há apenas alguns anos.

Altura de trabalho de 44 m BT44ERT. (FOTO: Dingli)

A grande diferença entre os países com acesso maduro e os em desenvolvimento é que o setor de aluguel é mais estável, diz o Sr. Xu.

“Em novos mercados, algumas empresas de aluguel, particularmente as menores, não são muito claras sobre suas estratégias - elas não entendem completamente o conceito de aluguel. Por exemplo, elas podem pensar que se comprarem uma máquina, elas podem alugá-la por 10 anos.”

O conceito de preço mais baixo visto principalmente em mercados em crescimento como a China não é sustentável, diz o Sr. Xu, mesmo que se mostre popular no curto prazo.

“No final das contas, não será vantajoso para nenhuma das partes envolvidas. No final, o cliente não ficará feliz.

O Sr. Xu expande o ponto. “Porque você não está apenas fornecendo um preço baixo para um cliente, você está dando um preço baixo para os outros.

“Se você for a única empresa de aluguel que está conseguindo esse preço baixo, então você ficará feliz, pois terá o benefício e o lucro, mas quando o fabricante oferece um preço baixo para muitas empresas de aluguel, o problema é que a concorrência ainda é lá."

O Sr. Xu acrescenta: “É uma espécie de conceito de vendas suicidas”.

Outro problema, diz o Sr. Xu, é que “com essas vendas de preços baixos, você nunca consegue manter ou garantir a qualidade e o valor residual da máquina”.

No entanto, a população de PEMPs na China continuará a crescer em ritmo acelerado, o que fará com que os números cheguem entre 1 milhão e 1,1 milhão nos próximos três anos, diz o Sr. Xu. Depois disso, ele acredita que o mercado se estabilizará.

Foco futuro

No futuro, a Dingli continuará se concentrando em plataformas elevatórias e plataformas elevatórias (PEMPs), em vez de expandir para outras áreas, a menos que seja necessário um produto de nicho que seja complementar à plataforma aérea tradicional.

Por exemplo, a Dingli se aventurou em elevadores robóticos com um protótipo de braço robótico que desliza ao longo de uma base, projetado para pintar e revestir a parte inferior de navios em estaleiros.

Além disso, a empresa está testando uma broca acoplada à extremidade de um modelo típico de tipo de elevação de lança, que é usada para perfurar furos em concreto dentro de túneis usando uma matriz de laser precisa para garantir que os furos sejam feitos exatamente nos pontos certos. A broca é operado por uma pessoa no solo.

“Produziremos produtos para atender às necessidades dos clientes e nosso principal objetivo continuará sendo o AWP”, diz o Sr. Xu.