Como o revendedor de equipamentos de construção de 2034 será diferente do que é hoje

Apesar de uma retração em 2024, a indústria global de equipamentos de construção ainda está galopando em níveis historicamente altos – com previsões indicando ainda mais crescimento nos próximos anos.

Isso é bom para os fabricantes de equipamentos de construção (OEMs) e seus revendedores. No entanto, o futuro da indústria definitivamente não será business as usual.

Pode estar passando por um começo lento, mas a eletrificação generalizada de equipamentos VAI acontecer. Isso, juntamente com a tendência global de máquinas serem mais conectadas e cada vez mais autônomas, significa que uma mudança fundamental no relacionamento tradicional entre revendedores de equipamentos de construção e seus clientes — e o OEM e os revendedores — está chegando.

Três em um vai

Os revendedores de construção são parte integrante da cadeia de suprimentos entre OEMs e clientes de construção. Eles desempenham um papel fundamental não apenas na distribuição de equipamentos e peças, mas também na manutenção de equipamentos. No entanto, a indústria está mudando em várias frentes. Na empresa de consultoria abcg, chamamos isso de "desafio triplo da tecnologia": eletrificação, digitalização e uma mudança no modelo de negócios.

Levará anos para se formar completamente, mas o equipamento de construção está em transição para se tornar totalmente eletrificado. Muitos componentes elétricos têm um ciclo de vida mais longo do que os componentes mecânicos ou hidráulicos atuais. Quando o equipamento é alimentado por baterias e motores em vez de um motor de combustão, isso terá um impacto profundo não apenas nas receitas de vendas de peças para revendedores, mas também na renda de revisões e reconstruções de motores – e muito mais.

E enquanto antes os OEMs adotavam uma abordagem "hands off" para lidar diretamente com os usuários finais e os compradores de seus equipamentos, agora eles estão aumentando o software voltado para o cliente fornecido com seus equipamentos. Os revendedores geralmente não têm fluxo de receita correspondente desse software, pois não podem agregar muito valor.

Os contratantes esperam mais informações digitais

Assim como em todos os outros aspectos de nossas vidas, o cliente está se tornando mais sofisticado tecnicamente. Não apenas grandes empreiteiros, mas também jogadores médios e pequenos esperam mais informações digitais. Isso pode ser para localizar ou operar ou monitorar remotamente equipamentos, ou para agendar reparos ou aluguel de máquinas. Isso já pode ser feito por meio de mercados em diferentes plataformas e corre o risco de cortar o revendedor (ou pelo menos reduzir ainda mais o relacionamento entre o revendedor e o cliente). O uso crescente de software BIM (Building Information Modeling) por empresas de construção e empreiteiros é um bom exemplo de uma mudança na indústria.

Essa revolução não acontecerá da noite para o dia, mas provavelmente será uma evolução contínua que levará uma década – ou até mais. Além disso, certas regiões se moverão mais rápido do que outras. As regulamentações sobre emissões impulsionarão a velocidade da transição. Mesmo assim, o tempo de espera para se adaptar às mudanças impulsionadas pelo desafio triplo da tecnologia é longo e os revendedores não podem esperar para agir. Os revendedores precisam agir agora. Só desenvolver ou contratar funcionários com novas habilidades levará tempo. Além disso, novos investimentos precisam ser avaliados com base nas necessidades futuras.

Não jogue o bebê fora junto com a água do banho

Crítico para a estratégia será determinar quais atributos-chave o revendedor do futuro precisa manter, o que pode ser descartado – e o que precisa ser desenvolvido. Uma coisa é certa - os revendedores precisam permanecer como o recurso confiável de seus clientes. OEMs e players digitais entrarão em contato mais próximo com o cliente, mas nunca poderão ter o relacionamento próximo e pessoal que os revendedores locais têm com os clientes.

Os revendedores também realizam a tarefa inestimável de relatar aos OEMs a "voz do cliente". A maioria dos OEMs nunca terá o conhecimento local "na terra" do cliente e de suas necessidades.

Imagem: abcg

Os revendedores precisam garantir e desenvolver novas habilidades necessárias para prosperar na indústria do futuro – que chegará aqui mais cedo do que pensamos. Tanto no departamento de serviços quanto na seção de gerenciamento e atendimento ao cliente. A transformação da concessionária com novas pessoas e habilidades permitirá o desenvolvimento de novos serviços e soluções digitais. Isso deve permitir que o revendedor compense o déficit da margem de lucro em peças, mão de obra e equipamentos que está fadado a acontecer com as mudanças em rápida evolução no modelo de negócios do revendedor de equipamentos de construção.

O melhor uso de ferramentas digitais e de IA também pode dar suporte ao processo de vendas e reduzir custos. O suporte de escritório eficiente e proativo ao pessoal de campo se tornará a norma. Por exemplo, com o monitoramento remoto do equipamento, os revendedores podem programar toda a manutenção, reparos e substituições com antecedência.

A maioria dos revendedores de construção está ciente dos desafios que enfrentam. Mas, igualmente, a maioria não começou a trabalhar em suas estratégias para garantir que permaneçam no controle e lucrativos no futuro. Se a indústria elétrica, conectada, autônoma e diversificada do futuro não for roubar seu almoço, os revendedores precisam começar a planejar e executar seus programas de gerenciamento de mudanças – e logo.

Maria Metz é consultora associada da abcg e Carl-Gustaf Goransson é cofundador .