Come sarà diverso il rivenditore di attrezzature edili del 2034 rispetto a oggi

Nonostante un ritiro delle redini nel 2024, l'industria mondiale delle attrezzature per l'edilizia continua a galoppare a livelli storicamente elevati, con previsioni che indicano un'ulteriore crescita negli anni a venire.

Questo è un bene per i produttori di attrezzature edili (OEM) e i loro rivenditori. Tuttavia, il futuro del settore non sarà sicuramente come al solito.

Potrebbe avere un inizio lento, ma l'elettrificazione diffusa delle attrezzature avverrà. Questo, unito alla tendenza globale delle macchine a essere sia più connesse che sempre più autonome, significa che sta arrivando un cambiamento fondamentale nel rapporto tradizionale tra i rivenditori di attrezzature edili e i loro clienti, e tra OEM e rivenditori.

Tre in uno va

I rivenditori di costruzioni sono parte integrante della catena di fornitura tra OEM e clienti del settore delle costruzioni. Svolgono un ruolo chiave non solo nella distribuzione di attrezzature e parti, ma anche nella manutenzione delle attrezzature. Tuttavia, il settore sta cambiando su più fronti. Alla società di consulenza abcg chiamiamo questa la "sfida della tripla tecnologia": elettrificazione, digitalizzazione e cambiamento del modello di business.

Ci vorranno anni per formarsi completamente, ma le attrezzature edili stanno passando a essere completamente elettrificate. Molti componenti elettrici hanno un ciclo di vita più lungo rispetto agli attuali componenti meccanici o idraulici. Quando le attrezzature sono alimentate da batterie e motori anziché da un motore a combustione, ciò avrà un impatto profondo non solo sui ricavi delle vendite di ricambi per i concessionari, ma anche sui ricavi derivanti da revisioni e ricostruzioni di motori, e molto altro ancora.

E mentre una volta gli OEM adottavano un approccio "hands off" per trattare direttamente con gli utenti finali e gli acquirenti delle loro apparecchiature, ora stanno aumentando il software rivolto al cliente fornito con le loro apparecchiature. I rivenditori spesso non hanno un flusso di entrate corrispondente da questo software poiché non possono aggiungere molto valore.

Gli appaltatori si aspettano più informazioni digitali

Proprio come in tutti gli altri aspetti della nostra vita, il cliente sta diventando più sofisticato dal punto di vista tecnico. Non solo i grandi appaltatori, ma anche i piccoli e medi operatori si aspettano più informazioni digitali. Questo potrebbe essere per localizzare o azionare o monitorare da remoto le attrezzature, o per programmare riparazioni o noleggi di macchinari. Questo può già essere fatto tramite marketplace su diverse piattaforme e rischia di escludere il rivenditore (o almeno di ridurre ulteriormente la relazione tra il rivenditore e il cliente). Il crescente utilizzo del software BIM (Building Information Modeling) da parte di aziende edili e appaltatori è un buon esempio di cambiamento nel settore.

Questa rivoluzione non avverrà da un giorno all'altro, ma sarà molto probabilmente un'evoluzione continua che richiederà un decennio, o anche di più. Inoltre, alcune regioni si muoveranno più velocemente di altre. Le normative sulle emissioni determineranno la velocità della transizione. Tuttavia, il tempo di adattamento ai cambiamenti guidati dalla sfida della tripla tecnologia è lungo e i concessionari non vedono l'ora di agire. I concessionari devono agire ora. Solo sviluppare o assumere dipendenti con nuove competenze richiederà tempo. Inoltre, i nuovi investimenti devono essere valutati in base alle esigenze future.

Non buttare via il bambino con l'acqua sporca

Fondamentale per la strategia sarà determinare quali attributi chiave il concessionario del futuro dovrà mantenere, cosa potrà essere scartato e cosa dovrà essere sviluppato. Una cosa è certa: i concessionari dovranno continuare a essere la risorsa di fiducia dei loro clienti. Gli OEM e gli operatori digitali entreranno in contatto più stretto con il cliente, ma non potranno mai avere lo stesso rapporto stretto e personale che i concessionari locali hanno con i clienti.

I concessionari svolgono anche l'inestimabile compito di riferire agli OEM la "voce del cliente". La maggior parte degli OEM non avrà mai la conoscenza "sul campo" locale del cliente e delle sue esigenze.

Immagine: abcg

I concessionari devono assicurarsi e sviluppare nuove competenze necessarie per prosperare nel settore del futuro, che arriverà prima di quanto pensiamo. Sia nel reparto assistenza che nella sezione gestione e assistenza clienti. La trasformazione della concessionaria con nuove persone e competenze consentirà lo sviluppo di nuovi servizi e soluzioni digitali. Ciò dovrebbe consentire al concessionario di compensare il deficit del margine di profitto su parti, manodopera e attrezzature che è destinato a verificarsi con i rapidi cambiamenti in evoluzione del modello di business del concessionario di attrezzature edili.

Un migliore utilizzo degli strumenti digitali e di intelligenza artificiale può anche supportare il processo di vendita e ridurre i costi. Un supporto efficiente e proattivo in ufficio al personale sul campo diventerà la norma. Ad esempio, con il monitoraggio remoto delle apparecchiature, i rivenditori possono pianificare in anticipo tutta la manutenzione, le riparazioni e le sostituzioni.

La maggior parte dei concessionari edili è consapevole delle sfide che devono affrontare. Ma allo stesso tempo, la maggior parte non ha iniziato a lavorare sulle proprie strategie per assicurarsi di mantenere il controllo e la redditività in futuro. Se l'industria elettrica, connessa, autonoma e diversificata del futuro non vuole rubare loro il pranzo, i concessionari devono iniziare a pianificare ed eseguire i loro programmi di gestione del cambiamento, e presto.

Maria Metz è consulente associata presso abcg e Carl-Gustaf Goransson è co-fondatore .