À quoi ressemblera le concessionnaire d'équipements de construction de 2034 par rapport à aujourd'hui

Malgré un ralentissement en 2024, l’industrie mondiale des équipements de construction continue de progresser à des niveaux historiquement élevés – et les prévisions indiquent une croissance encore plus forte dans les années à venir.

C'est une bonne nouvelle pour les fabricants d'équipements de construction (OEM) et leurs concessionnaires. Cependant, l'avenir du secteur ne sera certainement pas celui du statu quo.

Même si le démarrage est lent, l’électrification généralisée des équipements est en passe de se produire. Cette évolution, combinée à la tendance mondiale à une plus grande connectivité et à une autonomie croissante des machines, signifie qu’un changement fondamental est à venir dans la relation traditionnelle entre les concessionnaires d’équipements de construction et leurs clients, d’une part, et les constructeurs et les concessionnaires, d’autre part.

Trois en un, ça marche

Les concessionnaires du secteur de la construction font partie intégrante de la chaîne d'approvisionnement entre les constructeurs et les clients du secteur. Ils jouent un rôle clé non seulement dans la distribution des équipements et des pièces détachées, mais aussi dans l'entretien des équipements. Cependant, le secteur évolue sur plusieurs fronts. Au sein du cabinet de conseil abcg, nous appelons cela le « triple défi technologique » : l'électrification, la numérisation et un changement de modèle économique.

Il faudra des années pour que tout soit électrifié, mais les équipements de construction sont en train de passer à l’électrification complète. De nombreux composants électriques ont un cycle de vie plus long que les composants mécaniques ou hydrauliques actuels. Lorsque les équipements sont alimentés par des batteries et des moteurs plutôt que par un moteur à combustion, cela aura un impact profond non seulement sur les revenus des ventes de pièces détachées pour les concessionnaires, mais aussi sur les revenus des révisions et des reconstructions de moteurs – et bien d’autres choses encore.

Alors qu'autrefois les fabricants d'équipements d'origine avaient une approche « non interventionniste » pour traiter directement avec les utilisateurs finaux et les acheteurs de leurs équipements, ils multiplient aujourd'hui les logiciels destinés aux clients fournis avec leurs équipements. Les revendeurs ne tirent souvent aucun revenu correspondant de ces logiciels, car ils ne peuvent pas apporter beaucoup de valeur ajoutée.

Les entrepreneurs s'attendent à davantage d'informations numériques

Comme dans tous les autres aspects de notre vie, le client devient de plus en plus sophistiqué sur le plan technique. Les grands entrepreneurs, mais aussi les petits et moyens acteurs, attendent davantage d’informations numériques. Il peut s’agir de localiser, d’utiliser ou de surveiller à distance des équipements, ou de planifier des réparations ou des locations de machines. Cela peut déjà se faire via des places de marché sur différentes plateformes et risque de supprimer le concessionnaire (ou du moins de réduire encore davantage la relation entre le concessionnaire et le client). L’utilisation accrue des logiciels BIM (Building Information Modeling) par les entreprises de construction et les entrepreneurs est un bon exemple de changement dans le secteur.

Cette révolution ne se fera pas du jour au lendemain, mais sera probablement une évolution continue qui prendra une décennie, voire plus. En outre, certaines régions évolueront plus rapidement que d’autres. La réglementation sur les émissions accélérera la transition. Malgré tout, le délai d’adaptation aux changements induits par le triple défi technologique est long et les concessionnaires ne peuvent pas attendre pour agir. Ils doivent agir maintenant. Le simple fait de former ou d’embaucher des employés dotés de nouvelles compétences prendra du temps. De plus, les nouveaux investissements doivent être évalués en fonction des besoins futurs.

Ne jetez pas le bébé avec l’eau du bain

Il sera essentiel de déterminer les attributs clés que le concessionnaire du futur doit conserver, ceux qui peuvent être abandonnés et ceux qui doivent être développés. Une chose est sûre : les concessionnaires doivent rester la ressource de confiance de leurs clients. Les constructeurs et les acteurs numériques seront en contact plus étroit avec le client, mais ils ne pourront jamais avoir la relation étroite et personnelle que les concessionnaires locaux entretiennent avec leurs clients.

Les concessionnaires ont également pour tâche inestimable de transmettre aux constructeurs OEM la « voix du client ». La plupart des constructeurs OEM n'auront jamais une connaissance approfondie du client et de ses besoins.

Image: abcg

Les concessionnaires doivent acquérir et développer de nouvelles compétences pour prospérer dans le secteur du futur, ce qui arrivera plus tôt que prévu. Tant au niveau du service après-vente que de la gestion et de l’assistance à la clientèle. La transformation de la concession avec de nouvelles personnes et de nouvelles compétences permettra le développement de nouveaux services et de solutions numériques. Cela devrait permettre au concessionnaire de compenser le manque de marge bénéficiaire sur les pièces, la main-d’œuvre et l’équipement qui ne manquera pas de se produire avec l’évolution rapide du modèle commercial des concessionnaires d’équipements de construction.

Une meilleure utilisation des outils numériques et d’IA peut également soutenir le processus de vente et réduire les coûts. Un soutien administratif efficace et proactif au personnel de terrain deviendra la norme. Par exemple, grâce à la surveillance à distance des équipements, les concessionnaires peuvent planifier à l’avance tous les travaux de maintenance, de réparation et de remplacement.

La plupart des concessionnaires du secteur de la construction sont conscients des défis auxquels ils sont confrontés. Mais la plupart n'ont pas encore commencé à travailler sur leurs stratégies pour s'assurer de garder le contrôle et d'être rentables à l'avenir. Si l'on ne veut pas que l'industrie électrique, connectée, autonome et diversifiée du futur leur vole la vedette, les concessionnaires doivent commencer à planifier et à exécuter leurs programmes de gestion du changement, et ce, sans tarder.

Maria Metz est consultante associée chez abcg et Carl-Gustaf Goransson est co-fondateur .