Dentro de Trimble: Cómo la relación con Caterpillar está dando forma al control de nivelación

Shephard cree que la construcción ha avanzado más en tecnología de lo que se suele reconocer. Imagen: Trimble

La relación está tan arraigada en el ADN de ambos jugadores que, al hablar de ello, Chris Shephard, vicepresidente del Grupo de Soluciones de Construcción de Trimble, dice con un brillo en los ojos: "El divorcio no es una opción".

La empresa conjunta, formalmente conocida como CTCT, ha experimentado varias modificaciones desde su formación hace 23 años. La última revisión, firmada en octubre de 2024, representa lo que Shephard denomina un cambio importante en la forma en que las empresas abordan la tecnología de control de calidad.

En virtud de acuerdos previos, CTCT desarrolló el producto completo de control de nivelación que ambos socios adquirieron y vendieron. De ahora en adelante, Trimble y Caterpillar utilizarán un motor central común y desarrollarán sus propias soluciones a medida a partir de él.

“A veces tenemos objetivos contrapuestos que no siempre coinciden”, dice Shephard. “El concepto aquí es que ustedes construyen un motor, cada uno lo compra y cada uno tiene su propio equipo de desarrollo que creará el producto final”.

Shephard, de origen inglés, es una persona idónea para comentar sobre la relación. Lleva 27 años en Trimble, por lo que estuvo presente cuando se fundó CTCT y ha sido miembro de la junta directiva de la empresa conjunta durante algún tiempo. Participó en la negociación de la última enmienda.

Este cambio, según Shephard, permite mayor flexibilidad e innovación. Permite a ambas empresas adaptar las soluciones de control de nivelación a diferentes tipos de clientes y mercados, ya sean sistemas integrados de fábrica para fabricantes de equipos originales (OEM) o actualizaciones posventa.

El acuerdo revisado también modifica la distribución. Trimble dependía históricamente de SITECH, una red vinculada principalmente a los distribuidores de Caterpillar, para la venta de control de nivelación de posventa. Sin embargo, la falta de acceso a clientes no pertenecientes a Caterpillar ha provocado un cambio. "Era difícil llegar a estos clientes no pertenecientes a Caterpillar en algunas regiones", admite Shephard. Trimble ahora planea establecer relaciones directas con otros distribuidores OEM donde SITECH tenía un acceso limitado.

Sobre el acuerdo actualizado, Shephard afirma: «A medida que el mundo cambia, el acuerdo debe adaptarse. De lo contrario, nos quedamos con disposiciones obsoletas. Creo que ahora refleja lo que vemos hoy y en el futuro, en comparación con la última versión, que fue en 2014».

Adopción del control de calidad

Shephard lleva 27 años en Trimble. Imagen: Trimble

A pesar de algunas predicciones de que el control de nivelación se instalaría de fábrica por defecto, la industria no ha evolucionado así. "Sigue siendo, en gran medida, un negocio de posventa", señala. "Quizás entre el 60 % y el 70 % del control de nivelación se adquiere con la compra de una máquina nueva, pero la instalación se realiza en el concesionario, no en la fábrica".

¿La razón? La complejidad de los flujos de trabajo de la fábrica y la personalización que esperan los clientes. «Estás personalizando lo que el cliente quiere. ¿Quieren Earthworks? ¿Quieren un asiento mejorado? Lo haces antes de ir a recoger las llaves».

Añade que, “Quien quiera vender control de nivelación, debe estar presente en el concesionario de equipos cuando compren una máquina. Si se presenta para comprar una máquina Hitachi y yo no estoy, y el distribuidor de Hitachi no representa a Trimble, obtendrá otra cosa. El acuerdo cambia las condiciones al respecto”.

Shephard prevé que un número creciente de máquinas se entregarán como soluciones "integradas", pero estas no necesariamente se ensamblarán en fábrica. En cambio, la tecnología se añadirá en la fase de concesionario, justo antes de la entrega, ya que los clientes desean incluir el costo de la tecnología en la máquina al financiarla.

Adopción digital en la construcción

La falta de adopción de tecnología en la construcción es algo así como un palo con el que se golpea a la industria; si bien hay algo de verdad en ello, esta narrativa pasa por alto convenientemente los obstáculos que tiene la construcción en comparación con otras industrias.

Esto es algo que Shephard, quien trabajó como consultor de gestión antes de incorporarse a Trimble, conoce muy bien. Nuestra conversación hace referencia a un informe frecuentemente citado de McKinsey sobre la falta de adopción de tecnología en la construcción y el escaso crecimiento de la productividad.

Hay muchos aspectos en la construcción que son mucho más difíciles de superar que en una sala limpia de Yakarta fabricando chips de silicio. Es al aire libre. Llueve y no se puede trabajar. La última vez que estuve en la obra del HS2 en Inglaterra, simplemente nos sentamos y tomamos una taza de té porque llovía.

No es limpio ni sencillo. Y, dependiendo del tipo de construcción, es mucho más complejo debido a la cantidad de actores en esa cadena de valor. Si estás en una fábrica de Ford, lo controlas todo. Es bajo techo. Tienes tu propio personal, tu plan de producción, controlas a los trabajadores, ya tienes el material. Todo eso tiene que encajar en una obra, ya sea que se construya una carretera o un rascacielos; la complejidad es mucho mayor —dice con pasión—.

Lo que quiere decir es que las comparaciones con la manufactura son injustas. Admite que la industria podría estar haciendo más, pero también señala que se han logrado avances reales con la adopción digital del sector y se muestra optimista sobre el futuro.

El sistema de cartografía móvil Trimble MX60 en exhibición en World of Asphalt. (Imagen: Mitchell Keller)

Creo que hay suficiente dinero y talentos enfocados en este espacio, y que se derribarán algunas de las barreras que parecían insuperables. Se pueden ver focos de excelencia.

Analicemos el control de nivelación. Si instalamos un sistema de control de nivelación en una excavadora o bulldozer, obtendremos un aumento del 40 % en la productividad, independientemente de cómo lo midamos. Daríamos lo que fuera por un crecimiento del 40 % en la productividad en el sector manufacturero... Todos esos diferentes elementos de la cadena de valor están siendo atacados por diferentes personas.

En este punto de la conversación, Shephard hizo referencia a su equipo de fútbol, el Nottingham Forest, que casualmente es el mismo equipo del que también es hincha su entrevistador. Tras una charla muy amena sobre fútbol, la conversación finalmente pasó del deporte rey al prometedor futuro de la tecnología de la construcción.

“Se puede ver que está mejorando drásticamente, y la información es clave”, afirma Shephard. “A medida que se conectan más activos, las personas, lo que está sucediendo, integrándolo todo, las personas son lo suficientemente inteligentes como para tomar sus propias decisiones y mejorar su rendimiento. Les proporcionamos la información para mejorar los procesos, aumentar la productividad y hacer más con menos.

Creo que es una condición humana natural. Y si observamos todas las demás industrias que hacen lo mismo, eso es lo que sucedió. Las personas son lo suficientemente inteligentes como para tomar mejores decisiones si les damos la información necesaria.