¿Por qué LiuGong Access apuesta por una nueva gama de manipuladores telescópicos para crecer?

A diferencia de Europa o América del Norte, donde las máquinas son habituales en las obras de construcción, siguen siendo un producto de nicho en el mercado local de LiuGong Access.

Sr. Li Ying, director general de LiuGong Access (Imagen: KHL Group)

Esto plantea una pregunta: ¿por qué la empresa, lanzada hace apenas cuatro años para fabricar plataformas de trabajo aéreo (AWP), se estaría preparando para presentar una gama de nuevos modelos de manipuladores telescópicos?

Para el director general de la empresa, el Sr. Li Ying, la respuesta está en prepararse para la siguiente etapa de crecimiento.

LiuGong Access, filial del Grupo LiuGong, es una empresa joven. Fundada en 2021, con una fábrica en Zhenjiang, provincia de Jiangsu, se incorporó relativamente tarde a un mercado chino de acceso que disfrutó de un crecimiento espectacular durante varios años antes de revertirse drásticamente. El mercado experimentó caídas de dos dígitos en 2024, en medio de dificultades económicas locales, y, según se informa, varios fabricantes chinos están sintiendo la presión, con volúmenes de ventas mucho menores este año que en años anteriores.

La población de PEMP en China aumentó exponencialmente, pero ahora está disminuyendo a niveles altos. A finales de 2024, alcanzaba las 800.000 unidades. Se espera que el crecimiento a partir de ahora sea más moderado, quizás hasta 900.000 unidades para finales de 2025.

En tiempos difíciles, el Sr. Li no muestra señales de pánico. Tras su actitud relajada, se percibe como un operador seguro y considerado, que estudia con atención las tendencias de su sector.

En su opinión, los manipuladores telescópicos representan una oportunidad para encontrar una nueva fuente de crecimiento.

"Los manipuladores telescópicos representan nuestra segunda curva de crecimiento", afirma el Sr. Li a través de un traductor. Se muestra optimista respecto a la creciente demanda de estas máquinas, tanto a nivel nacional como internacional.

Apostando por una nueva familia de productos

La máquina debut de LiuGong, la 735, es una unidad de 7 m y 3,5 t disponible en ambos modelos

Plataformas de tijera terminadas esperan su entrega en la fábrica de LiuGong Access en Zhenjiang, China (Imagen: KHL Group)

Versiones diésel y de batería. La diésel se destina a la agricultura, mientras que la versión de batería se destinará a la construcción. Se están desarrollando más plataformas: la compacta 625 (6 m, 2,5 t) y los modelos más grandes 1440 y 1840 (con alcance de 14 m y 18 m, ambos con capacidad de 4 t). También se prevén dos máquinas rotativas más grandes: un modelo de 20 m/5 t y otro de 26 m/6 t, aunque su diseño aún no ha comenzado.

“Todas estas máquinas están diseñadas sobre plataformas modulares”, explica el Sr. Li. “Esto nos proporciona consistencia en toda la gama y la flexibilidad para adaptarlas a diferentes versiones, como los modelos de 9 m o 10 m”.

Al principio, la producción será modesta. Se esperan menos de 300 unidades este año, debido a la limitada capacidad de prototipos y a las negociaciones en curso con el gobierno local para la ubicación de una fábrica donde LiuGong Access pueda desarrollar una línea dedicada a manipuladores telescópicos.

¿De dónde vendrá la demanda?

El Sr. Li reconoce que el sector de la construcción nacional no ha adoptado las manipuladoras telescópicas. «La mayoría de las viviendas en China son apartamentos, no casas, por lo que sus aplicaciones son diferentes», afirma. «Pero a medida que cambian las condiciones de vida y la población envejece, la gente dependerá más de máquinas como las manipuladoras telescópicas que del trabajo manual».

La agricultura ofrece otra vía. «Aquí, la agricultura todavía se basa en pequeñas explotaciones familiares», afirma Li. «Los manipuladores telescópicos importados son demasiado caros. Si logramos producir modelos a precios competitivos, con los accesorios y la flexibilidad adecuados, su uso aumentará, sobre todo en regiones como el noreste de China, Mongolia Interior y Xinjiang».

Pruebas en el extranjero antes de en casa

A pesar de estas oportunidades a largo plazo, LiuGong Access no prevé que las primeras ventas provengan de China. Ya se están probando prototipos en Rusia, Kazajistán y Australia, y se planean más pruebas para finales de este año. Los mercados emergentes serán los primeros a los que LiuGong Access se dirigirá con sus nuevas máquinas, seguidos de los mercados consolidados.

PEMP fuera de la fábrica de LiuGong Access en Zhenjiang, China (Imagen: KHL Group)

“Para los manipuladores telescópicos, el mercado internacional es nuestra prioridad”, confirma el Sr. Li. “En los mercados consolidados, nos centraremos inicialmente en Australia y el Reino Unido. Este es un producto completamente nuevo para nosotros, por lo que la calidad es nuestra prioridad. No competiremos en precio y nos expandiremos gradualmente, un mercado a la vez”.

Destaca que la empresa quiere evitar las disputas antidumping que han restringido las exportaciones chinas de manipuladores telescópicos a Europa y Estados Unidos. «No queremos que ocurra lo mismo con los manipuladores telescópicos. La calidad es clave, y los fabricantes chinos deben pensar con cuidado cómo entrar en estos mercados», añade.

LiuGong Access pretende aprovechar la experiencia de su empresa matriz en cargadoras de ruedas para obtener una ventaja competitiva. "Contamos con décadas de experiencia en transmisiones", afirma el Sr. Li. "Esa es una ventaja que podemos trasladar a los manipuladores telescópicos. La otra es la electrificación, que será un punto clave para diferenciarnos".

Posicionamiento cuidadoso en casa

Si bien los manipuladores telescópicos representan la historia del crecimiento, LiuGong continúa adaptando su estrategia de AWP al mercado chino. Al llegar tarde al sector, perdió la oportunidad de aliarse con algunas de las empresas de alquiler más importantes y ahora trabaja con entre el 15 % y el 20 % de las aproximadamente 2600 a 3000 empresas de alquiler en China, muchas de ellas medianas o pequeñas.

Es tal la competencia en el sector del alquiler en el país que el Sr. Li cree que aproximadamente la mitad de las empresas de alquiler actuales podrían desaparecer en los próximos cinco años, ya sea por quiebra o retirándose discretamente del sector. Apoyar a las que quedan se ha convertido en parte del posicionamiento de LiuGong Access. «Nuestra estrategia es crecer con nuestros clientes», afirma.

No consideramos la relación simplemente como una compraventa. Construimos alianzas estratégicas con clientes clave, incluyendo capacitación y asesoramiento en gestión de riesgos. El flujo de caja es el mayor problema ahora mismo y, en algunos casos, la cuota mensual de la máquina es superior a los ingresos por alquiler.

Ventaja de activos livianos

La cautela de la empresa se ve reforzada por su estrategia de fabricación. En lugar de invertir en nuevas instalaciones, LiuGong Access opera desde una fábrica construida originalmente por el grupo matriz en 2003 para retroexcavadoras, minicargadoras y cargadoras de ruedas más pequeñas.

Plataformas elevadoras terminadas esperan su entrega desde la fábrica de LiuGong Access en Zhenjiang, China (Imagen: KHL Group)

“Este modelo de activos reducidos nos da flexibilidad”, afirma el Sr. Li. “No hemos asumido los mismos riesgos que la competencia, que invirtió fuertemente en nuevas plantas. Esto nos permite gestionar el equilibrio entre ganancias y pérdidas con mayor eficacia”.

LiuGong Access ya ha aprovechado esa flexibilidad para trasladar parte de la producción de las máquinas de tijeras, donde los márgenes son más débiles, a las plataformas elevadoras, donde puede lograr mejores retornos.

Actualmente, el entorno operativo es complejo. «Esta es la primera recesión real que enfrenta la industria», afirma el Sr. Li. Inicialmente, esperaba una recuperación del mercado en 2026, pero prevé que llegue más tarde, quizás en 2027 o incluso en 2028.

Pero aún ve motivos para el optimismo a largo plazo. «Aproximadamente la mitad de las aplicaciones potenciales de las plantas de trabajo aéreas en China aún no se han desarrollado. Muchos departamentos gubernamentales locales ni siquiera han visto este equipo. Eso significa que aún hay potencial sin explotar», afirma.

Poco a poco, la enorme flota de PEMP de China también tendrá que ser reemplazada, y en ese sentido también ve motivos para el optimismo a largo plazo.

Enfoque en los mercados emergentes

Ante el escaso crecimiento disponible a corto plazo en el país, la expansión internacional es importante. Para las AWP, LiuGong Access prioriza los mercados emergentes, mientras que adopta una estrategia cautelosa en los mercados consolidados.

“En Europa y Norteamérica, las medidas antidumping dificultan la entrada”, afirma el Sr. Li. “Por el momento, no estamos considerando a Estados Unidos”.

Sr. Li Ying, director general de LiuGong Access (Imagen: KHL Group)

Sin embargo, subraya que si bien las barreras para entrar en Estados Unidos y Europa son actualmente altas, siguen siendo importantes para LiuGong Access debido a su tamaño y son mercados a los que la empresa aspira a acceder en el futuro.

“Si entramos en el futuro, no construiremos una fábrica allí”, añade el Sr. Li. “Los costos son demasiado altos y la mano de obra no es apta para el trabajo en fábrica. En su lugar, produciríamos en un tercer país”.

A diferencia de algunos competidores chinos, LiuGong Access no tiene planes de adquirir empresas extranjeras si inicia la producción en otros países. «La gestión intercultural es demasiado difícil», afirma el Sr. Li. «Si la gente local no puede gestionar bien su negocio, ¿cómo podríamos nosotros? Preferimos invertir directamente en nuestras propias instalaciones».

Mientras tanto, entre los mercados emergentes, ve a la India como una oportunidad a largo plazo. «India crecerá rápidamente en los próximos cinco años, aunque no tan rápido como China en el pasado», afirma. «Pero con el tiempo podría convertirse en el mayor mercado de AWP, ya que Estados Unidos y China ya han alcanzado su máximo potencial».

“Debemos ser modestos”, dice el Sr. Li. “Las plataformas de trabajo aéreas son nuestra base, pero los manipuladores telescópicos nos impulsarán al crecimiento. Nos expandiremos gradualmente, priorizando la calidad y la estabilidad. Así es como competiremos y creceremos a largo plazo”.