Wie der Baumaschinenhändler von 2034 anders aussehen wird als heute

Trotz einer Drosselung der Zölle im Jahr 2024 galoppiert die globale Baumaschinenindustrie noch immer auf historisch hohem Niveau – und Prognosen deuten auf noch stärkeres Wachstum in den kommenden Jahren hin.

Dies ist gut für Hersteller von Baumaschinen (OEMs) und ihre Händler. Allerdings wird die Branche in Zukunft ganz sicher nicht so weitermachen wie bisher.

Auch wenn der Start schleppend verläuft, wird es eine flächendeckende Elektrifizierung der Maschinen geben. Zusammen mit dem weltweiten Trend, dass Maschinen immer vernetzter und autonomer werden, bedeutet dies, dass eine grundlegende Veränderung der traditionellen Beziehung zwischen Baumaschinenhändlern und ihren Kunden – und zwischen OEM und Händlern – bevorsteht.

Aus drei mach eins geht

Bauhändler sind ein integraler Bestandteil der Lieferkette zwischen OEMs und Baukunden. Sie spielen nicht nur beim Vertrieb von Geräten und Ersatzteilen, sondern auch bei der Wartung von Geräten eine Schlüsselrolle. Die Branche verändert sich jedoch an mehreren Fronten. Beim Beratungsunternehmen abcg nennen wir dies die „dreifache technologische Herausforderung“: Elektrifizierung, Digitalisierung und eine Änderung des Geschäftsmodells.

Es wird noch Jahre dauern, bis sich dies vollständig herausgebildet hat, aber Baumaschinen werden zunehmend vollständig elektrifiziert. Viele elektrische Komponenten haben eine längere Lebensdauer als aktuelle mechanische oder hydraulische Komponenten. Wenn die Maschinen von Batterien und Motoren statt von Verbrennungsmotoren angetrieben werden, hat dies nicht nur erhebliche Auswirkungen auf die Ersatzteilverkäufe der Händler, sondern auch auf die Einnahmen aus Motorüberholungen und -umbauten – und vieles mehr.

Und während OEMs früher eher auf direkte Kontakte mit Endnutzern und Käufern ihrer Geräte verzichteten, verwenden sie heute immer mehr kundenorientierte Software, die mit ihren Geräten mitgeliefert wird. Die Händler haben mit dieser Software oft keine entsprechenden Einnahmequellen, da sie keinen großen Mehrwert bieten können.

Bauunternehmen erwarten mehr digitale Informationen

Wie in allen anderen Bereichen unseres Lebens wird der Kunde technisch immer versierter. Nicht nur große Bauunternehmen, sondern auch mittlere und kleine Unternehmen erwarten mehr digitale Informationen. Dies kann dazu dienen, Geräte zu orten, ferngesteuert zu bedienen oder zu überwachen oder Reparaturen oder Maschinenmieten zu planen. Dies kann bereits über Marktplätze auf verschiedenen Plattformen erfolgen und birgt das Risiko, den Händler auszuschalten (oder zumindest die Beziehung zwischen Händler und Kunde weiter zu verschlechtern). Die zunehmende Nutzung von BIM-Software (Building Information Modeling) durch Bauunternehmen und Bauunternehmen ist ein gutes Beispiel für einen Wandel in der Branche.

Diese Revolution wird nicht über Nacht passieren, sondern höchstwahrscheinlich eine kontinuierliche Entwicklung sein, die ein Jahrzehnt oder sogar länger dauert. Außerdem werden sich bestimmte Regionen schneller bewegen als andere. Emissionsvorschriften werden den Übergang beschleunigen. Trotzdem ist die Vorlaufzeit zur Anpassung an die durch die dreifache technologische Herausforderung bedingten Veränderungen lang und die Händler können nicht warten, um zu handeln. Die Händler müssen jetzt handeln. Allein die Entwicklung oder Einstellung von Mitarbeitern mit neuen Fähigkeiten wird Zeit in Anspruch nehmen. Außerdem müssen neue Investitionen auf der Grundlage zukünftiger Anforderungen bewertet werden.

Das Kind nicht mit dem Bade ausschütten

Entscheidend für die Strategie wird sein, zu bestimmen, welche Schlüsselattribute der Händler der Zukunft beibehalten muss, was aufgegeben werden kann – und was entwickelt werden muss. Eines ist sicher – Händler müssen die vertrauenswürdige Ressource ihrer Kunden bleiben. OEMs und digitale Akteure werden in engeren Kontakt mit den Kunden treten, aber sie können nie die enge, persönliche Beziehung aufbauen, die lokale Händler zu ihren Kunden haben.

Händler übernehmen außerdem die unschätzbar wertvolle Aufgabe, den OEMs die „Stimme des Kunden“ mitzuteilen. Die meisten OEMs verfügen nie über das nötige lokale Wissen über die Kunden und ihre Bedürfnisse.

Bild: abcg

Händler müssen sich neue Fähigkeiten aneignen und entwickeln, die sie brauchen, um in der Branche der Zukunft erfolgreich zu sein – die schneller da sein wird, als wir denken. Sowohl in der Serviceabteilung als auch im Bereich Kundenmanagement und -betreuung. Die Umgestaltung des Händlerbetriebs mit neuen Mitarbeitern und Fähigkeiten wird die Entwicklung neuer Dienstleistungen und digitaler Lösungen ermöglichen. Dies sollte es dem Händler ermöglichen, den Rückgang der Gewinnspanne bei Teilen, Arbeitskräften und Ausrüstung auszugleichen, der mit den rasch fortschreitenden Veränderungen des Geschäftsmodells des Baumaschinenhandels zwangsläufig eintreten wird.

Auch ein besserer Einsatz digitaler und KI-Tools kann den Verkaufsprozess unterstützen und Kosten senken. Effiziente und proaktive Bürounterstützung für das Außendienstpersonal wird zur Norm. Mit der Fernüberwachung der Geräte können Händler beispielsweise alle Wartungs-, Reparatur- und Austauscharbeiten im Voraus planen.

Die meisten Bauhändler sind sich der Herausforderungen bewusst, die vor ihnen liegen. Aber die meisten haben noch nicht damit begonnen, an ihren Strategien zu arbeiten, um sicherzustellen, dass sie auch in Zukunft die Kontrolle behalten und profitabel sind. Wenn ihnen die elektrische, vernetzte, autonome und diversifizierte Branche der Zukunft nicht das Wasser abgraben will, müssen die Händler mit der Planung und Umsetzung ihrer Change-Management-Programme beginnen – und zwar bald.

Maria Metz ist beratende Mitarbeiterin bei abcg und Carl-Gustaf Goransson ist Mitbegründer .