专访：Ritchie Bros.高管展望二手设备市场及其他话题

里奇兄弟公司国际销售总裁萨姆·怀恩特

近来，二手设备市场面临诸多挑战，其中最主要的挑战之一是过去几年供应链问题导致价格高企。

与此同时，欧洲和中东等地区经济增速放缓，而其他地区则出现需求疲软的情况。

然而，供应链危机已有所缓解，二手设备供应量正在增加。这对像Ritchie Bros.这样的设备拍卖公司来说是个好消息。

“由于积压的工作以及原始设备制造商解决了一些供应瓶颈问题，我们看到市场上的供应量正在增加，”Ritchie Bros.国际销售总裁Sam Wyant说道。他于2016年离开沃尔沃建筑设备公司后加入该公司。

“我们已经走出了行业供应紧张的时期，而这正是我们所看到的。当市场周期上行，制造商无法满足需求时，设备供应就会变得紧张。”

“随着形势开始趋于缓和，我认为我们现在就处于缓和阶段，你会看到设备供应情况有所改善，或者需要利用其他渠道进行处置。”

所有这些都表明市场健康发展，企业现在能够出售旧机器，而原始设备制造商 (OEM) 也能够清理新产品发布的积压订单。

地缘政治冲突加剧了需求

Ritchie Bros. 在其 2023 年第三季度二手设备市场趋势报告中指出，与 2022 年相比，欧洲买家通过其 Mascus 在线设备列表服务对工地自卸车的需求增长了 28%。与此同时，Mascus 上待售的工地自卸车数量增长了 32%。

其他类型的设备和其他地区的情况也类似。

然而，怀恩特并未预测会持续一段稳定期，而是指出地缘政治环境变幻莫测；“如果我们回顾10月初以及中东地区再次发生的事情，

Wyant表示，大批量建筑设备的供应正在迎头赶上。

东方局势不稳定。欧洲局势在今年年初之前就已经出现动荡，而现在又出现了新的不稳定因素。所有这些都令人担忧。许多经济体都在采取强有力的财政措施，试图降低通胀。

“历史表明，他们试图减缓经济增长，这意味着最终，建筑业以及住宅、工业和商业都会受到一定影响。

“这意味着增速应该会放缓一些，而且过去几年我们市场上的设备供应一直非常充足。在我看来，这意味着你们必须找到平衡设备供应的方法。”

就设备需求而言，该公司发现对平台升降机和伸缩臂叉车的需求更高，同时还注意到渠道买家的参与度有所提高，这导致了 Wyant 所描述的“相当强劲的市场活动”。

“我们可以看到，大批量工程机械的供应正在逐步恢复，”怀恩特说，“例如中型装载机和中型挖掘机。其中一些设备的供应似乎有所增加，但我们仍然了解到，许多小众设备的供应仍然紧张。从原始设备制造商的角度来看，大型或中型采矿机械似乎仍然很难获得。”

实体拍卖和线上拍卖各有其用武之地。

怀恩特是在莫尔代克现场体验活动（Moerdijk Live Xperience）期间接受IRN采访的。这是里奇兄弟公司（Ritchie Bros）在疫情后首次在美国和加拿大以外地区举办的线下活动。虽然设备拍卖历来都是在类似的现场活动中进行的，但自2002年推出在线竞价服务以来，里奇兄弟公司一直在不断发展其远程拍卖业务。

“过去十年，我们一直致力于推动设备销售流程更加线上化和便捷化，”怀恩特说。“我们已经看到一种转变趋势，越来越多的竞标者开始使用现有的工具在线购买设备。”

“之前已经进行了一些业务迁移，当然，疫情迫使我们全面转向线上，这对公司来说是一个不小的转变，但正因为我们已经进行了这些投资，我们才能继续开展业务。”

Wyant 还观察到，客户已经习惯了在线渠道，这让他们“对在线竞价过程感到非常舒适”。

尽管如此，他仍然注意到公司许多线下拍卖会的出席率持续居高不下；“在考察日，我们仍然看到很多人前来参观。除了我们投入资金改善线上信息外，许多客户仍然希望亲自来查看和触摸设备。我们有线上流程，但疫情后线下拍卖会的客流量仍然非常可观。”

多元化投资以服务于资产的整个生命周期。

除了拍卖服务外，Ritchie Bros. 近年来还通过一系列收购实现了业务多元化。其中两项值得关注的收购分别是：总部位于美国的二手设备和租赁数据专家 Rouse Services，以及为租赁公司和车队所有者（尤其是在欧洲、北美和亚洲）提供零部件采购服务的平台 SmartEquip。

Wyant 表示，对这些公司的投资是其长期目标的一部分，即为客户提供一套涵盖资产整个生命周期的综合解决方案；“对我们来说，Rouse 和 SmartEquip 提供的工具对不同的客户群体都非常重要。

“关键在于参与其中，并与我们的使命保持一致，即陪伴客户走过从购置到处置的整个过程。”

Rouse 在该生命周期中的贡献在于为客户提供有关车队性能、运营成本、最佳车队利用率等方面的深入数据。以 SmartEquip 为例，它可以通过其电商平台为车队所有者采购备件。

然后，在处置阶段，Ritchie Bros. 可以直接提供拍卖服务，也可以通过其在 2016 年收购的 IronPlanet 业务提供拍卖服务。

此外，Wyant 表示，这些公司正在帮助 Ritchie Bros. 简化业务运营；“这些是 Ritchie Bros. 业务交易方面的补充工具，Rouse 是一个独立的实体，我们也是 Rouse 的客户。

“了解一些宏观趋势和业务的宏观运作方式很有帮助。从客户互动角度来看，我们与客户的互动方式从获取到最终的转化都更加顺畅，此外，我们还能从宏观层面获得一些洞察，这有助于我们指导业务发展。”

这一点可以从前面提到的月度市场趋势报告中看出，该报告深入分析了多个行业和设备类型，涵盖了中东、北美、澳大利亚和欧洲等地区。

推动欧洲迎头赶上

SmartEquip 已在欧洲扎根很深，Boels、Loxam、Zeppelin、Wacker Neuson 和 Kiloutou 等公司都是其用户。

公司在解决方案和服务方面的战略是拓展欧洲市场。为此，公司于今年早些时候任命詹姆斯·阿特金森为Rouse & SmartEquip EMEA副总裁。

阿特金森在莫尔代克接受IRN采访时表示，这些公司已经能够从与 Ritchie Bros. 的合作中受益，从而“打开大门并与合适的人接触”。

Rouse 本身正在将其在北美使用十多年的租赁基准工具推广到欧洲。

Wyant 说：“他们在帮助客户了解工具的价值和建立关系方面取得了良好进展。”

“我们在疫情期间进行这些收购时，疫情后的发展受到了阻碍，但我们已经加快了步伐，并对团队进行了投资。帮助我们的国际客户，就像他们帮助北美客户一样，这是我们的一项真正战略。”

与此同时，SmartEquip 已在欧洲扎根很深，Boels、Loxam、Zeppelin、Wacker Neuson 和 Kiloutou 等公司都是其用户。

Wyant 表示，客户对生产力提升以及技术人员和车队利用率优化的满意度表明，尽管公司仍处于渗透的早期阶段，但它已开始在欧洲市场崭露头角；“他们接触过的客户对生产力的提升以及在此过程中如何最大限度地利用技术人员和车队的时间感到非常满意。

“目前参与进来的主要是大型车队所有者，他们也看到了其中的真正好处，所以我知道他们为此付出了很多努力。我们有一些规模非常大的租赁客户，我跟那些参与 SmartEquip 项目的客户聊过，他们都对这个项目赞不绝口。”

“我们的一位客户告诉我，这将对他们造成不利影响。如果他们改变流程而又没有这个工具可用，他们可能会失去技术人员。这足以说明它在日常业务中发挥了多么重要的作用。”

下一阶段涉及将各种生命周期管理服务和处置解决方案合并到一个统一的平台中，这是一个正在进行的项目。