专访：鼎力老板揭示高空作业平台行业愿景

徐树根，鼎力董事长。 （摄影：鼎力）

鼎力通过一系列部分收购和长期计划，将自己定位为高空作业平台市场的高端品牌。根据这些计划，公司放弃了低价策略和全球生产，转而追求创新，并坚持在中国本土保持单一基地。

虽然鼎力的生产仍然在国内进行，但其技术发展得到了对三家领先制造商股份的投资的帮助，这三家制造商分别是意大利伸缩臂叉车专家 Magni、德国蜘蛛式升降机制造商 Teupen 和美国制造商 MEC。

由此成立的鼎力研发中心负责开发鼎力独特的臂式升降机设计，以及其大型伸缩臂系列产品。

此外，该公司已与 Magni 和 MEC 建立了针对欧洲和美国市场的主要分销合作伙伴关系，并且刚刚增持了 MEC 的股份，使其在该公司的股份达到 100%。

与此同时，鼎力已将其持有的20%股份出售回给麦格尼伸缩臂叉装公司。麦格尼支付了6140万欧元重新获得100%的所有权，此前该公司于2016年初以1440万欧元的价格将这部分股份出售给了鼎力。

鼎力的老板徐树根在参观公司位于浙江的尖端工厂时告诉AI ，收购现有制造商以加强研发的计划源于鼎力最初的国际战略——在韩国、新加坡和日本等成熟的亚洲市场发展壮大，这些市场对高质量产品的需求很高。

全球商业战略

这些雄心壮志如今已扩展到全球，公司采取了一项雄心勃勃的产品战略，其原则是在成熟市场和新兴市场提供价格相近的设备。

徐先生通过翻译解释说：“我们很早就决定将产品销往亚洲、欧洲和美洲的海外国家，所以我们采取了收购其他外国公司股份的战略。”

公司产品系列采用模块化设计，确保每个产品系列中 90% 的组件通用，这是其战略的关键。此外，公司还在其越野剪叉式和臂式升降机系列中提供电动、混合动力和柴油选项，最大工作高度可达 44 米的 BT44ERT 伸缩臂升降机。

然后，工厂迅速扩张，随着第五期工程的完成，该工厂占地 25 万平方米，自动化程度很高，包括自主设计的焊接和弯曲生产线。

这意味着一台典型的臂式升降机可以在 30 分钟内停止运行，而一台小型剪叉式升降机可以在不到 7 分钟内停止运行（整个链条在工厂内完成）。

所有产品，包括高达 44 米的伸缩臂大型设备，都可以装入标准集装箱，这是该公司在一个地方生产并从那里发货的计划的另一个关键要素。

徐先生表示，这些设施加起来足以确保制造商永远不需要在世界其他地方（例如墨西哥）建厂——墨西哥是许多其他专注于北美市场的高空作业平台制造商新建工厂的首选地点。

鼎力提供一系列专用高空作业设备，包括轨道式作业平台。（图片：鼎力）

鼎力研发理念的核心在于，每个组件的设计都与其他组件相协调。这种模块化设计方法从设计部门就开始了。

“与其他研发部门可能各自独立开发不同——A部门开发一种，B部门开发另一种，C部门开发第三种，但彼此之间缺乏整合——我们所有的设计都紧密整合并相互沟通。我们会根据客户需求进行调整。”

瞄准新兴市场

丁利的策略也考虑到了开拓新兴市场的需求。“我们不会只关注发达市场，而是会收集来自世界各地的信息，制定全球战略。”

意大利、德国和美国的国际研发中心为此提供了支持。

“我们采用这种不同的策略，从世界各地收集信息，这与其他一些公司将研究限制在成熟市场国家的做法不同。这就是我们构建全球化理念的方式。”

“因为我们采用模块化设计，而且零部件质量相同，所以我们对新兴市场和高端市场使用相同的型号。

“为了使新设备在新兴市场更具吸引力，而不是让客户选择二手设备，销售条款有所不同。保修和增值服务也可能有所不同；例如，在发达市场，保修期可能是三年，而在新兴市场，保修期可能只有一年。”

关于研发和分销方面，徐先生被问及是否有收购其他公司的计划。他的回答很明确——“我们不会再增设研发中心，因为根据我们的经验，我们现有的三个基地足以满足市场需求，而且良好的业绩也证明了这一点。”

事实上，今年1月至9月，鼎力的收入增长了13.77%，净利润增长了44.58%，较去年同期大幅增长，使其跻身全球三大高空作业设备制造商之列。

替代动力和无油机械

多种动力选择是鼎力产品的重要组成部分。除了RT剪叉式和臂式升降机系列的进步（即将推出完整的T系列曲臂式升降机产品线，以匹配伸缩臂式升降机系列的电动、混合动力和柴油动力选项，最大升降高度可达44米）之外，鼎力还重点研发了无油剪叉式升降机系列，该系列采用直接电力驱动，无需液压系统。

鼎力工厂展厅内陈列着全系列剪刀。（图片：鼎力）

无油全电动产品的工作高度可达 16 米，剪叉架上采用电动执行器，取代了液压装置。

对于工作高度超过 10 米的装置，剪叉需要两个执行器协同工作，徐先生表示这是一项重大的技术成就，而且很难在此基础上进行扩展。

徐先生说：“这项技术已经非常先进了。利用这项技术或许可以稍微提高剪叉的高度，但还不足以让它扩展到崎岖地形或高空作业平台。”

美国对中国生产的移动式升降工作平台征收反倾销税，由此造成的压力众所周知，这导致墨西哥成为制造商规避关税的首选地点，而其他传统上位于北美的制造商则寻求比在美国和加拿大生产更便宜的替代方案。

如前所述，尽管欧盟委员会和英国贸易救济局正在对西方供应商提出的“不寻常的商业行为”的指控进行调查，这些行为损害了健康公平的竞争，但鼎力没有采取类似行动的计划。

墨西哥制造业与中国制造业对比

徐先生估计，在墨西哥或其他任何地方生产，都会使鼎力的生产成本比其国内工厂增加20%。“我们不需要另一个生产基地，因为我们在中国的生产效率在墨西哥是无法复制的。”

“我们产品线如此庞大，要实现这一点并不容易。我们有超过250种产品规格，如果我们要在墨西哥建厂，就很难决定应该在那里生产哪些产品。”

由于美国法院的一起案件，鼎力证明其并未在市场上不成比例地降低价格，因此鼎力受到的美国关税影响小于其他公司。

鼎力在法庭诉讼中胜诉，这意味着其进口到美国的商品现在需缴纳 43% 的关税，这远低于对其他制造商征收的关税（后者可高达 200% 以上）。

美国面临的另一个问题是设备复制的风险。“如果一家制造商复制了另一家制造商的产品，他们很可能会被起诉，但我们的产品不会。”

徐先生最终认为美国加征关税的最终结果会是什么？不出所料，徐先生对鼎力将因此事获得的收益持乐观态度。

“我们一定会赢。”徐先生补充道，“我们拥有自己的优质产品，一定会赢得胜利，所以我们会受益匪浅。”

中国国内市场

中国市场竞争激烈，这已是众所周知的事实，导致租金大幅下降，比几年前下降了约 30%。

BT44ERT型起重机，作业高度44米。（图片：鼎力）

徐先生表示，成熟准入国家和发展中国家之间的最大区别在于，前者的租赁行业更加稳定。

“在新兴市场，一些租赁公司，尤其是许多规模较小的租赁公司，对自己的战略并不十分清楚——他们对租赁的概念并不完全理解。例如，他们可能认为，如果他们购买了一台机器，就可以租用10年。”

徐先生表示，在中国等新兴市场中出现的低价理念是不可持续的，即使它在短期内很受欢迎。

“最终，这对任何一方都没有好处。最终，客户也不会满意。”

徐先生进一步解释说：“因为你不仅是给一个顾客提供低价，你也是给其他顾客提供低价。”

“如果你是唯一一家能拿到这么低价格的租赁公司，那你当然会很高兴，因为你既能享受到好处又能获得利润。但是，当制造商向很多租赁公司提供低价时，问题就在于竞争依然存在。”

徐先生补充道：“这是一种自杀式的销售理念。”

徐先生说，另一个问题是“以这种低价销售，你永远无法保持或保证机器的质量和残值。”

尽管如此，徐先生表示，中国高空作业平台（MEWP）的保有量仍将继续快速增长，未来三年内将达到100万至110万台。他认为，此后市场将趋于稳定。

未来重点

未来，鼎力将继续专注于移动式升降工作平台（MEWP），而不是扩展到其他领域，除非需要与传统高空作业平台互补的利基产品。

例如，鼎力已涉足机器人升降领域，推出了一款原型机械臂，该机械臂可沿底座滑动，专为船坞中船舶底部的喷漆和涂层而设计。

此外，该公司正在测试一种安装在典型臂式升降机末端的钻机，该钻机利用精确的激光矩阵在隧道内的混凝土上钻孔，以确保孔的位置完全准确。钻机由地面人员操作。

徐先生表示：“我们将生产符合客户需求的产品，而我们的主要目标仍将是高空作业平台（AWP）。”