Perché LiuGong Access punta sulla nuova gamma di sollevatori telescopici per crescere?

A differenza di quanto accade in Europa o in Nord America, dove queste macchine sono comuni nei cantieri edili, nel mercato interno di LiuGong Access restano un prodotto di nicchia.

Il signor Li Ying, amministratore delegato di LiuGong Access (Immagine: KHL Group)

Ciò solleva una domanda: perché l'azienda, fondata appena quattro anni fa per produrre piattaforme aeree (PLA), si prepara a presentare una gamma di nuovi modelli di sollevatori telescopici?

Per il direttore generale dell'azienda, il signor Li Ying, la risposta sta nella preparazione alla prossima fase di crescita.

LiuGong Access, una sussidiaria del Gruppo LiuGong, è un'azienda giovane. Lanciata nel 2021, con uno stabilimento a Zhenjiang, nella provincia di Jiangsu, è arrivata relativamente tardi in un mercato cinese dell'accesso che ha goduto di una crescita esponenziale per diversi anni prima di invertire bruscamente la rotta. Il mercato ha registrato cali a due cifre nel 2024, a causa delle difficoltà economiche interne, e diversi produttori cinesi ne risentono, con volumi di vendita molto inferiori quest'anno rispetto agli anni precedenti.

In Cina, la popolazione di PLE è aumentata esponenzialmente, ma ora sta diminuendo a livelli elevati. Entro la fine del 2024 contava 800.000 unità. Si prevede che la crescita futura sarà più modesta, forse 900.000 unità entro la fine del 2025.

Se i tempi sono duri, il signor Li non tradisce alcun segno di panico. Dietro i suoi modi disinvolti, si presenta come un operatore sicuro di sé e ponderato, che studia attentamente le tendenze del suo settore.

Secondo lui, i sollevatori telescopici rappresentano un'opportunità per trovare una nuova fonte di crescita.

"I sollevatori telescopici rappresentano la nostra seconda curva di crescita", afferma il signor Li tramite un traduttore. È ottimista riguardo all'aumento della domanda di queste macchine sia in patria che all'estero.

Scommettere su una nuova famiglia di prodotti

La macchina di debutto di LiuGong, la 735, è un'unità da 7 m e 3,5 t disponibile in entrambe le

Le piattaforme a forbice completate attendono la consegna presso lo stabilimento LiuGong Access di Zhenjiang, in Cina (Immagine: KHL Group)

Versioni diesel e a batteria. La versione diesel è destinata all'agricoltura, mentre la versione a batteria sarà destinata all'edilizia. Sono in fase di sviluppo altre piattaforme: la compatta 625 (6 m, 2,5 t) e i modelli più grandi 1440 e 1840 (sbraccio di 14 m e 18 m, entrambi con capacità di 4 t). I piani si estendono anche a due macchine rotanti più grandi: un modello da 20 m/5 t e un modello da 26 m/6 t, sebbene la progettazione per queste ultime non sia ancora iniziata.

"Tutte queste macchine sono progettate su piattaforme modulari", spiega il Sig. Li. "Questo ci garantisce coerenza su tutta la gamma e la flessibilità di adattarle a diverse versioni, come i modelli da 9 m o 10 m".

Inizialmente i numeri di produzione saranno modesti. Quest'anno si prevedono meno di 300 unità, a causa della limitata capacità di prototipazione e delle trattative in corso con l'amministrazione locale per un sito produttivo in cui LiuGong Access possa sviluppare una linea dedicata di sollevatori telescopici.

Da dove arriverà la domanda?

Il signor Li riconosce che il settore edile nazionale non ha ancora adottato i sollevatori telescopici. "La maggior parte degli alloggi in Cina è costituita da appartamenti, non da case, quindi le applicazioni sono diverse", afferma. "Ma con il cambiamento delle condizioni di vita e l'invecchiamento della popolazione, le persone faranno sempre più affidamento su macchine come i sollevatori telescopici anziché sul lavoro manuale".

L'agricoltura offre un'altra opportunità. "Qui l'agricoltura si basa ancora su piccole aziende a conduzione familiare", afferma Li. "I sollevatori telescopici importati sono troppo costosi. Se riuscissimo a produrre modelli a prezzi competitivi, con gli accessori giusti e la giusta flessibilità, l'utilizzo aumenterebbe, soprattutto in regioni come la Cina nord-orientale, la Mongolia Interna e lo Xinjiang".

Test all'estero prima di tornare a casa

Nonostante queste opportunità a lungo termine, LiuGong Access non prevede che le vendite iniziali provengano dalla Cina. I prototipi sono già in fase di test in Russia, Kazakistan e Australia, con ulteriori test previsti entro la fine dell'anno. I mercati emergenti saranno i primi a cui LiuGong Access si rivolgerà con le sue nuove macchine, seguiti dai mercati maturi.

PLE all'esterno dello stabilimento LiuGong Access a Zhenjiang, Cina (Immagine: KHL Group)

"Per i sollevatori telescopici, il mercato estero è la nostra priorità", conferma il Sig. Li. "Nei mercati maturi, ci concentreremo inizialmente su Australia e Regno Unito. Si tratta di un prodotto completamente nuovo per noi, quindi la qualità deve venire prima di tutto. Non competeremo sul prezzo e ci espanderemo gradualmente, un mercato alla volta".

Sottolinea che l'azienda vuole evitare le controversie antidumping che hanno limitato le esportazioni cinesi di piattaforme aeree in Europa e negli Stati Uniti. "Non vogliamo che accada la stessa cosa con i sollevatori telescopici. La qualità è fondamentale e i produttori cinesi devono riflettere attentamente su come entrare in questi mercati", aggiunge.

LiuGong Access intende attingere all'esperienza della casa madre nel settore delle pale gommate per ottenere un vantaggio competitivo. "Abbiamo decenni di esperienza nelle trasmissioni", afferma Li. "Questo è un vantaggio che possiamo trasferire ai sollevatori telescopici. L'altro è l'elettrificazione, che sarà un punto focale nel nostro obiettivo di differenziazione".

Posizionamento accurato a casa

Sebbene i sollevatori telescopici possano rappresentare la storia della crescita, LiuGong continua ad adattare la sua strategia AWP al mercato cinese. Essendo arrivata tardi nel settore, ha perso l'occasione di allearsi con alcuni dei maggiori operatori del noleggio e ora collabora con il 15-20% delle circa 2.600-3.000 società di noleggio in Cina, molte delle quali di medie o piccole dimensioni.

Tale è la concorrenza nel settore del noleggio nel Paese che il Sig. Li ritiene che circa la metà delle attuali società di noleggio potrebbe scomparire nei prossimi cinque anni, per bancarotta o per un ritiro silenzioso dal settore. Supportare quelle che rimangono è diventato parte integrante del posizionamento di LiuGong Access. "La nostra strategia è crescere insieme ai nostri clienti", afferma.

"Non consideriamo il rapporto semplicemente come una vendita e un acquisto. Costruiamo partnership strategiche con i clienti chiave, che includono formazione e consulenza sulla gestione del rischio. Il flusso di cassa è il problema principale al momento e, in alcuni casi, la rata mensile della macchina è superiore al reddito da locazione."

Vantaggio asset-light

L'approccio cauto dell'azienda è rafforzato dalla sua strategia produttiva. Anziché investire in nuove strutture, LiuGong Access opera in uno stabilimento originariamente costruito dalla casa madre nel 2003 per terne, minipale compatte e pale gommate più piccole.

Le piattaforme aeree completate attendono la consegna dallo stabilimento LiuGong Access di Zhenjiang, Cina (Immagine: KHL Group)

"Questo modello a basso impiego di risorse ci offre flessibilità", afferma Li. "Non abbiamo assunto gli stessi rischi dei concorrenti che hanno investito massicciamente in nuovi impianti. Questo ci consente di gestire il bilancio tra profitti e perdite in modo più efficace".

LiuGong Access ha già sfruttato questa flessibilità per spostare parte della produzione dalle forbici, dove i margini sono più bassi, a favore delle piattaforme aeree, dove è possibile ottenere rendimenti migliori.

Attualmente, si tratta di un contesto difficile in cui operare. "Questa è la prima vera recessione che il settore ha dovuto affrontare", afferma il Sig. Li. Inizialmente, aveva previsto una ripresa del mercato nel 2026, ma prevede che arriverà più avanti, forse nel 2027 o addirittura nel 2028.

Ma vede ancora motivi di ottimismo a lungo termine. "Circa la metà delle potenziali applicazioni delle PLE in Cina non sono ancora state sviluppate. Molti enti locali non hanno mai visto queste attrezzature. Ciò significa che c'è ancora un potenziale inesplorato", afferma.

Gradualmente, anche l'enorme flotta cinese di PLE dovrà essere sostituita e, anche in questo caso, egli ritiene che ci siano motivi di ottimismo a lungo termine.

Focus sui mercati emergenti

Considerata la scarsa crescita disponibile a breve termine in patria, l'espansione internazionale è fondamentale. Per le AWP, LiuGong Access sta dando priorità ai mercati emergenti, adottando al contempo un approccio cauto verso quelli maturi.

"In Europa e Nord America, le misure antidumping rendono difficile l'ingresso", afferma Li. "Al momento non stiamo prendendo in considerazione gli Stati Uniti".

Il signor Li Ying, amministratore delegato di LiuGong Access (Immagine: KHL Group)

Sottolinea tuttavia che, sebbene le barriere all'ingresso negli Stati Uniti e in Europa siano attualmente elevate, questi mercati rimangono importanti per LiuGong Access a causa delle loro dimensioni e sono quelli a cui l'azienda mira ad accedere in futuro.

"Se dovessimo entrare in futuro, non costruiremo una fabbrica lì", aggiunge Li. "I costi sono troppo alti e la manodopera non è adatta al lavoro in fabbrica. Produrremmo piuttosto in un Paese terzo".

A differenza di alcuni concorrenti cinesi, LiuGong Access non ha intenzione di acquisire attività all'estero se dovesse avviare la produzione in altri Paesi. "La gestione interculturale è troppo difficile", afferma Li. "Se la gente del posto non riesce a gestire bene la propria attività, come potremmo farlo noi? Preferiamo investire direttamente nelle nostre strutture".

Nel frattempo, tra i mercati emergenti, vede l'India come un'opportunità a lungo termine. "L'India crescerà rapidamente nei prossimi cinque anni, anche se non così velocemente come la Cina in passato", afferma. "Ma alla fine potrebbe diventare il più grande mercato per le AWP, dato che Stati Uniti e Cina hanno già raggiunto il picco".

"Dobbiamo essere modesti", afferma il signor Li. "Le piattaforme aeree sono la nostra base, ma i sollevatori telescopici ci daranno nuova crescita. Ci espanderemo gradualmente, concentrandoci su qualità e stabilità. È così che saremo competitivi e cresceremo nel lungo termine".