Intervista: il proprietario di Dingli rivela la visione per il settore dell'accesso

Xu Shugen, presidente di Dingli. (Foto: Dingli)

Dingli si è posizionata come marchio premium nel mercato dell'accesso, in seguito a una serie di acquisizioni parziali e piani a lungo termine in base ai quali l'azienda ha rifiutato prezzi bassi e una produzione globale in favore dell'innovazione e del mantenimento di un'unica sede nel suo paese d'origine, la Cina.

Sebbene la produzione di Dingli rimanga interna, lo sviluppo della sua tecnologia è stato favorito dall'investimento in azioni di tre produttori leader, ovvero lo specialista italiano di sollevatori telescopici Magni , il produttore tedesco di piattaforme aeree ragno Teupen e il produttore statunitense MEC.

I centri di ricerca e sviluppo di Dingli sono stati responsabili dello sviluppo del design esclusivo delle piattaforme aeree di Dingli, oltre allo sviluppo della sua ampia gamma di bracci telescopici.

Inoltre, l'azienda ha avviato importanti partnership di distribuzione con Magni e MEC per i mercati europeo e statunitense e ha appena acquisito un'ulteriore quota di MEC , portando la sua quota nella società al 100%.

Nel frattempo, Dingli ha venduto la sua quota del 20% a Magni Telescopic Handlers . Magni ha pagato 61,4 milioni di euro per tornare al 100% della proprietà, avendo venduto la quota a Dingli per 14,4 milioni di euro all'inizio del 2016.

Xu Shugen, proprietario di Dingli, ha dichiarato ad AI durante una visita allo stabilimento all'avanguardia dell'azienda a Zhejiang che il piano di acquisire quote di produttori esistenti per potenziare la ricerca e sviluppo affonda le radici nella strategia internazionale iniziale di Dingli: crescere nei mercati asiatici maturi di Corea del Sud, Singapore e Giappone, che richiedevano prodotti di alta qualità.

Strategia aziendale globale

Queste ambizioni si sono ormai diffuse a livello globale, spingendo l'azienda ad adottare un'ambiziosa strategia di prodotto basata sul principio di offrire apparecchiature a prezzi simili nei mercati maturi ed emergenti.

Parlando tramite un interprete, il signor Xu spiega: "In una fase molto precoce abbiamo deciso di vendere i nostri prodotti nei paesi esteri in Asia, Europa e America ed è per questo che abbiamo adottato la strategia di acquisire una partecipazione azionaria in altre società straniere".

Il design modulare della gamma aziendale, che garantisce il 90% di componenti comuni in ogni serie di prodotti, è fondamentale per la strategia, insieme al principio di offrire opzioni elettriche, ibride e diesel in tutte le sue linee di piattaforme aeree a forbice e a braccio fuoristrada, fino alla più grande piattaforma aerea a braccio telescopico BT44ERT con altezza di lavoro di 44 m.

Poi c'è la rapida espansione della fabbrica e, con la fase 5 ormai completata, la struttura copre 250.000 metri quadrati, con un elevato livello di automazione, comprese linee di saldatura e piegatura progettate internamente.

Ciò significa che una tipica piattaforma aerea a braccio può essere messa fuori servizio in 30 minuti, mentre una piccola piattaforma a forbice in meno di sette minuti (l'intera catena viene completata in fabbrica).

Tutti i prodotti, comprese le attrezzature di grandi dimensioni fino a 44 m con braccio telescopico, possono essere trasportati in un container standard, il che rappresenta un altro elemento chiave dei piani dell'azienda di produrre in un unico luogo e da lì spedire tutti gli articoli.

Nel complesso, afferma il signor Xu, le strutture sono sufficienti a garantire che il produttore non avrà mai bisogno di costruire fabbriche in altre parti del mondo, come il Messico, sede prescelta per numerose nuove fabbriche da altri produttori di PLE concentrati sul mercato nordamericano.

Dingli commercializza una gamma di attrezzature di accesso di nicchia, tra cui unità montate su rotaia. (FOTO: Dingli)

Il pensiero alla base dell'approccio di Dingli alla R&S è che ogni componente è progettato tenendo a mente tutti gli altri. L'approccio modulare inizia nel reparto di progettazione.

"A differenza di altri dipartimenti di ricerca che potrebbero sviluppare parti separatamente, dove A svilupperà un tipo, B ne svilupperà un altro e C ne svilupperà un terzo, ma non sono integrati, tutti i nostri progetti sono integrati molto strettamente e comunicati. Faremo aggiustamenti in base alle esigenze del cliente."

Puntando ai mercati in via di sviluppo

L'approccio di Dingli prende in considerazione anche i requisiti dei mercati di accesso in via di sviluppo. "Piuttosto che considerare solo i mercati sviluppati, raccoglieremo informazioni da diverse parti del mondo e avremo una strategia globale".

Ciò è supportato dai centri internazionali di ricerca e sviluppo in Italia, Germania e Stati Uniti.

"Utilizziamo questo diverso tipo di strategia per raccogliere informazioni da diversi luoghi del mondo, a differenza di alcune aziende che potrebbero limitare la ricerca ai paesi con accesso maturo. È così che sviluppiamo il nostro concetto globale".

"Poiché abbiamo un design modulare e la qualità dei componenti è la stessa, utilizziamo gli stessi modelli per i mercati emergenti e di fascia alta.

"Per rendere le nuove attrezzature attraenti nei mercati emergenti, anziché fargli scegliere macchine usate, i termini di vendita sono diversi. La garanzia e il servizio a valore aggiunto potrebbero essere diversi; ad esempio, in un mercato sviluppato una garanzia potrebbe essere di tre anni e in un mercato emergente potrebbe essere di un solo anno".

Per quanto riguarda R&S e distribuzione, al Sig. Xu viene chiesto se ci sono piani per acquistare altre aziende. La risposta è chiara: "Non ci espanderemo con altri centri di R&S perché, secondo la nostra esperienza, le tre basi che abbiamo sono sufficienti per sviluppare ciò di cui il mercato ha bisogno e i buoni risultati lo hanno dimostrato".

Infatti, da gennaio a settembre di quest'anno, il fatturato di Dingli è cresciuto del 13,77% e l'utile netto del 44,58%, un aumento significativo rispetto all'anno scorso, che l'ha vista diventare uno dei tre maggiori produttori di attrezzature di accesso al mondo.

Macchine a energia alternativa e senza olio

Le opzioni di potenza multiple sono un elemento significativo dell'offerta di prodotti Dingli. Oltre al progresso nelle sue gamme di forbici e bracci RT, che vedrà la creazione di una linea completa di bracci articolati della serie T per abbinare l'opzione elettrica, ibrida e diesel della linea telescopica fino a 44 m, c'è stata anche un'attenzione sulla serie Oil Free di piattaforme a forbice, che offrono una trasmissione elettrica diretta e nessuna idraulica.

La linea completa di forbici esposta nella sala espositiva della fabbrica Dingli. (FOTO: Dingli)

I prodotti completamente elettrici e senza olio sono disponibili fino a 16 m di altezza di lavoro e incorporano attuatori elettrici sulla torretta a forbice, in sostituzione dell'impianto idraulico.

Per le unità con un'altezza di lavoro superiore a 10 m, le forbici richiedono due attuatori che lavorino in tandem, il che, secondo il signor Xu, rappresenta un'importante conquista tecnologica che sarà difficile espandere.

"La tecnologia è già molto avanzata. Potrebbe essere possibile aumentare leggermente l'altezza delle forbici usando questa tecnologia", afferma il signor Xu, "ma non consentirà di estenderla oltre, su terreni accidentati o su piattaforme aeree".

Le tensioni causate dai dazi anti-dumping negli Stati Uniti, imposti alle PLE prodotte in Cina, sono ben note e hanno portato il Messico a diventare la sede preferita dai produttori per eludere i dazi, mentre altri tradizionalmente situati in Nord America cercano un'alternativa meno costosa alla produzione negli Stati Uniti e in Canada.

Come già detto, Dingli non ha intenzione di seguire l'esempio, nonostante le indagini in corso da parte della Commissione Europea e della Trade Remedies Authority del Regno Unito sulle affermazioni dei fornitori occidentali secondo cui sarebbero emerse "pratiche commerciali insolite" dannose per una sana e leale concorrenza.

Produzione in Messico vs Cina

Il signor Xu stima che la produzione in Messico, o in qualsiasi altro posto, aumenterebbe il costo di produzione di Dingli del 20%, rispetto a quello delle sue strutture domestiche. "Non abbiamo bisogno di un altro sito di produzione, poiché l'efficienza produttiva che abbiamo qui [in Cina] non può essere replicata in Messico".

"Con una linea di prodotti così ampia non sarebbe facile da realizzare. Abbiamo oltre 250 specifiche dei nostri prodotti e se ci stabilissimo in Messico sarebbe molto difficile decidere quali dovremmo scegliere di produrre lì".

Dingli è meno colpita di altre dai dazi negli Stati Uniti, a seguito di una causa giudiziaria in quel Paese, in cui Dingli ha dimostrato di non aver abbassato in modo sproporzionato i suoi prezzi sul mercato.

La vittoria di Dingli in tribunale significa ora che sui beni che importa negli Stati Uniti verrà applicata una tariffa del 43%, una percentuale molto inferiore a quella imposta ad altri produttori, che può superare il 200%.

Un altro problema negli Stati Uniti è il rischio legato alla copia di apparecchiature. "Se un produttore ne copia un altro, probabilmente verrà citato in giudizio, ma il nostro prodotto no."

In definitiva, quale crede il signor Xu sarà il risultato finale delle tariffe negli Stati Uniti? Come al solito, il signor Xu è ottimista sui guadagni che ritiene Dingli otterrà come risultato della situazione.

"Saremo i vincitori", aggiunge il signor Xu, "Ne trarremo grandi benefici perché avremo la nostra qualità e il miglior prodotto da vincere".

Mercato interno cinese

La comprovata concorrenza nel mercato cinese ha causato un calo significativo dei prezzi degli affitti, che sono circa il 30% più bassi rispetto a un paio di anni fa.

Altezza di lavoro di 44 m BT44ERT. (FOTO: Dingli)

La grande differenza tra i paesi con un accesso maturo e quelli in via di sviluppo è che il settore degli affitti è più stabile, afferma il signor Xu.

"Nei nuovi mercati, alcune società di noleggio, in particolare quelle più piccole, non hanno le idee molto chiare sulle loro strategie: non comprendono appieno il concetto di noleggio. Ad esempio, potrebbero pensare che se acquistano una macchina, possono noleggiarla per 10 anni".

Il concetto di prezzi più bassi, che si riscontra soprattutto nei mercati in crescita come la Cina, non è sostenibile, afferma il signor Xu, anche se dovesse rivelarsi popolare nel breve termine.

"Alla fine, non si rivelerà vantaggioso per nessuna delle parti coinvolte. Alla fine, il cliente non sarà felice.

Il signor Xu approfondisce il punto. "Perché non stai solo offrendo un prezzo basso a un cliente, stai offrendo un prezzo basso anche agli altri.

"Se sei l'unica compagnia di noleggio che ottiene questo prezzo basso, allora sarai felice, perché avrai il vantaggio e il profitto, ma quando il produttore offre un prezzo basso a molte compagnie di noleggio, il problema è che la concorrenza è ancora lì."

Il signor Xu aggiunge: "È una sorta di concetto di vendita suicida".

Un altro problema, afferma il signor Xu, è che "con queste vendite a basso prezzo, non è possibile mantenere o garantire la qualità e il valore residuo della macchina".

Tuttavia, la popolazione di MEWP in Cina continuerà a crescere a un ritmo rapido, il che porterà i numeri a raggiungere tra 1 milione e 1,1 milioni nei prossimi tre anni, afferma il Sig. Xu. Dopo questo, ritiene che il mercato si stabilizzerà.

Focus sul futuro

In futuro, Dingli continuerà a concentrarsi sulle PLE anziché espandersi in altri settori, a meno che non sia richiesto un prodotto di nicchia complementare alla tradizionale piattaforma aerea.

Ad esempio, Dingli si è avventurato nel settore degli ascensori robotici con un prototipo di braccio robotico che scorre lungo una base, progettato per verniciare e rivestire la parte inferiore delle navi nei cantieri navali.

Inoltre, l'azienda sta testando un trapano attaccato all'estremità di un tipico modello di tipo boom lift, che viene utilizzato per praticare fori nel calcestruzzo all'interno di tunnel utilizzando una matrice laser precisa per garantire che i fori siano realizzati esattamente nei punti giusti. Il trapano è azionato da una persona a terra.

"Produrremo prodotti adatti alle esigenze dei clienti e il nostro obiettivo principale continuerà a essere l'AWP", afferma il signor Xu.