Volvo: “Necesitábamos fabricar equipos compactos de forma diferente”

Al revelar la medida en junio de 2023, Volvo dijo que quería darle a la unidad la responsabilidad de toda la cadena de valor, incluido el desarrollo, el ensamblaje, las compras y la estrategia de salida al mercado (junto con la red de distribución existente) para la unidad de negocios compacta.

Fue un cambio notable y que coincide con el impulso de Volvo de ofrecer una línea totalmente eléctrica en toda la gama de máquinas compactas.

Para conocer más sobre el razonamiento detrás de la decisión, así como una actualización sobre cómo está progresando, Construction Briefing habló con Thomas Bitter, ex director de tecnología de Volvo, quien asumió el rol de director de la unidad de negocios compacta a partir de enero de este año.

Hacer las cosas de manera diferente

Bitter, con sede en la fábrica de Volvo en Belley, Francia, ahora dirige un equipo permanente dentro de Volvo que está completamente dedicado a la unidad de negocios compacta.

El proceso se ha estado gestando durante dos años. “Hemos evaluado nuestro desempeño en el Compact durante años y años. Y nuestro presidente llegó a la conclusión de que hacer evaluaciones y análisis es una cosa, pero si no hacemos las cosas de manera diferente, el resultado seguirá siendo el mismo”, afirma Bitter.

Las máquinas compactas quizá no generen los mismos márgenes que la maquinaria pesada, pero es un negocio de volumen que representa 10.000 unidades al año para Volvo, una cifra que Bitter cree que podría ser significativamente mayor.

Thomas Bitter dirige la unidad de negocios de vehículos compactos de Volvo. (Imagen cortesía de Volvo CE)

“Los dos principales impulsores de la creación de esta unidad de negocio son la dedicación y el enfoque”, afirma Bitter.

“La cartera de Volvo es similar a la de otros competidores. Tenemos máquinas pesadas y compactas. Y si las tratamos por igual, las compactas siempre serán las que sufran. Porque si hay que priorizar, hay que ir donde está el margen. Y para nosotros eso es con las máquinas pesadas: clientes de canteras, clientes de minería, construcción, etc.”

Si bien Volvo siempre ha contado con personal dedicado a la fabricación de máquinas compactas, gran parte del resto de la organización (comercial, compras y desarrollo) se ha compartido con equipos pesados, lo que tradicionalmente ha hecho que el sector compacto del negocio perdiera terreno.

“Si se analiza la tecnología, que es lo que hice antes, si hay que elegir entre el desarrollo de tecnología básica para un camión pesado o una excavadora pequeña, siempre se da prioridad al equipo más pesado porque impulsa nuestro flujo de ingresos. Para corregir eso, el equipo de gestión ejecutiva decidió hacer algo diferente”, afirma.

Atraer nuevos clientes

Sin dar nombres, Bitter señala que hay otros fabricantes de equipos originales que se han dedicado por completo a los equipos compactos, lo que toma como una ilustración de que el segmento siempre se ha diferenciado de otros tipos de máquinas más grandes.

Vista aérea de la planta de equipos compactos de Volvo en Belley, Francia. (Imagen cortesía de Volvo CE)

“Si analizamos el panorama competitivo, hay empresas que no fabrican máquinas grandes y, sin embargo, desde una perspectiva de rendimiento, lo están haciendo muy bien”, afirma.

“Eso fue un indicador para nosotros. Si una empresa entera sólo se dedica a la fabricación de productos compactos y mantiene esa cuota de mercado en ese margen, entonces algo debe estar haciendo bien. Y ese es nuestro parámetro de referencia para nuestra parte de este negocio: hacerlo crecer y ampliarlo. Hemos fijado nuestros objetivos en cuanto a rentabilidad y cuota de mercado y otros nos han demostrado que es factible”.

Es poco probable que los actuales clientes de equipos compactos de Volvo noten alguna diferencia tras el cambio, pero Bitter está interesada en llegar a los “otros clientes con una cuota de mercado del 95%” a los que Volvo aún no ha llegado.

“No estamos frente a estos clientes. Solo nos dirigimos a unos pocos de ellos y queremos cubrir las necesidades del mercado de manera más amplia. También queremos hacerlo para diferentes segmentos dentro del mundo de los compactos. Tenemos a los propietarios-operadores, pero una gran parte del sector de los compactos también son empresas de alquiler”.

Y añade: “Esa es una de las razones por las que decidimos crear la unidad de negocio para un segmento que ha superado a todos los demás sectores de la infraestructura o de los equipos de construcción en determinados países. Los equipos compactos representan la mitad del volumen [de ventas de equipos de construcción], si no la mitad del negocio”.

Al señalar que Volvo no siempre ha estado bien preparada para servir a estos clientes, señala que si bien las máquinas compactas más simples pueden requerir menos mantenimiento y soporte, los clientes necesitan proximidad.

“Quizás no hemos tenido la red para brindar esta proximidad. Por eso tenemos que trabajar en eso. Hay muchas oportunidades”, afirma.

Hacer que las máquinas eléctricas sean más atractivas

Otra ventaja que ofrece una unidad de negocio compacta es la oportunidad de perfeccionar las máquinas eléctricas que son fundamentales para la estrategia de Volvo y hacerlas más atractivas para los clientes.

La excavadora eléctrica compacta ECR25 de Volvo forma parte de una creciente gama de máquinas compactas eléctricas. (Imagen cortesía de Volvo CE)

“Los objetivos generales de nuestra empresa no han cambiado. Volvo Group ha suscrito objetivos basados en la ciencia. Desde una perspectiva de grupo, nos hemos comprometido a que, para 2040, nuestra cartera de productos sea totalmente neutra en emisiones de CO2, lo que a su vez permitirá a nuestros clientes ser neutrales en emisiones de CO2”, afirma Bitter.

“Y en lo que se refiere a equipos compactos, la unidad de negocio debería permitirnos acelerar la electrificación”.

Bitter expresa su esperanza de que esto también signifique desarrollar la tecnología de las máquinas para hacerlas más eficientes, más asequibles y, en consecuencia, más atractivas para los clientes y los usuarios finales.

“Hay muchas cosas que optimizar para que la máquina sea más asequible, y esa es realmente la gran tarea. Porque si observamos el debate sobre automóviles y camiones, si no hay un incentivo para el cliente, entonces no cambiará.

“Actualmente, nuestras máquinas tienen una fuente de energía eléctrica y actuadores hidráulicos. Pero hay muchas posibilidades con las excavadoras compactas porque se puede ver la pluma, el brazo y la cuchara y qué más se puede electrificar. Depende de nosotros liderar y convencer a los clientes, socios y distribuidores. Y solo podemos convencerlos si la creación de costos y beneficios para el cliente y para el distribuidor es correcta.

“Si seguimos creyendo que los clientes están dispuestos a pagar el doble o a tener un coste total de propiedad mucho mayor por una solución eléctrica o sostenible, no funcionará. Solo atenderá a los pioneros, a las personas que tienen una determinada mentalidad. Por eso tenemos que encontrar soluciones eficientes”, afirma.

Volvo también buscará ofrecer soluciones en áreas donde las ventajas de contar con máquinas libres de CO2 y con bajo nivel de ruido sean deseables, como las grandes metrópolis. “Tenemos que encontrar la ecuación de beneficio y coste adecuados”, afirma.

“Estamos en una curva de aprendizaje muy pronunciada, pero creo que tenemos una buena base para empezar”.