Entrevista: El propietario de Dingli revela su visión para el sector de acceso

Xu Shugen, presidente de Dingli. (Foto: Dingli)

Dingli se ha posicionado como una marca premium en el mercado de acceso, luego de una serie de adquisiciones parciales y planes a largo plazo en virtud de los cuales la compañía ha rechazado los precios bajos y la producción global a favor de la innovación y permanecer en una sola base en su país de origen. Porcelana.

Si bien la producción de Dingli permanece en casa, el desarrollo de su tecnología ha sido ayudado por la inversión en acciones de tres fabricantes líderes, a saber, el especialista en manipuladores telescópicos con sede en Italia Magni , el productor alemán de elevadores araña Teupen y el fabricante con sede en EE. UU. MEC.

Los centros de investigación y desarrollo resultantes de Dingli han sido responsables del desarrollo del exclusivo diseño de elevadores de pluma de Dingli, junto con el desarrollo de su gran gama de plumas telescópicas.

Además, la empresa ha establecido importantes asociaciones de distribución con Magni y MEC para los mercados europeo y estadounidense, y acaba de adquirir una participación adicional en MEC , elevando su participación en la empresa al 100%.

Mientras tanto, Dingli ha vendido su participación del 20% a Magni Telescopic Handlers . Magni pagó 61,4 millones de euros para recuperar el 100% de la propiedad, tras haber vendido la participación a Dingli por 14,4 millones de euros a principios de 2016.

Xu Shugen, el propietario de Dingli, dijo a AI durante un recorrido por las instalaciones de vanguardia de la compañía en Zhejiang que el plan de comprar a fabricantes existentes para mejorar la I+D se ha basado en la estrategia internacional inicial de Dingli: crecer en los mercados asiáticos maduros de Sudamérica. Corea, Singapur y Japón, que demandan productos de alta calidad.

Estrategia empresarial global

Estas ambiciones se han extendido globalmente, lo que ha llevado a la empresa a adoptar una ambiciosa estrategia de producto basada en el principio de ofrecer equipos con precios similares en mercados maduros y emergentes.

Hablando a través de un intérprete, el Sr. Xu explica: “En una etapa muy temprana decidimos vender nuestros productos a países extranjeros en Asia, Europa y América y es por eso que tuvimos la estrategia de adquirir una participación en otras empresas extranjeras”.

El diseño modular de la gama de la empresa, que garantiza un 90% de componentes comunes en cada serie de productos, es clave para la estrategia, combinada con el principio de ofrecer opciones eléctricas, híbridas y diésel en todas sus líneas de elevadores de tijera y de pluma para terrenos difíciles, hasta el La plataforma elevadora telescópica BT44ERT de mayor tamaño con una altura de trabajo de 44 m.

A esto se suma la rápida expansión de la fábrica, y con la fase 5 ya completada, la instalación cubre 250.000 metros cuadrados, con un alto nivel de automatización, incluyendo líneas de soldadura y plegado que fueron diseñadas internamente.

Esto significa que una plataforma elevadora típica puede estar fuera de servicio en 30 minutos y una pequeña tijera en menos de siete minutos (la cadena completa se completa en la fábrica).

Todos los productos, incluidos los equipos grandes de hasta 44 m con pluma telescópica, pueden caber en un contenedor estándar, lo que constituye otro elemento clave de los planes de la empresa de fabricar en un solo lugar y enviar todos los artículos desde allí.

En conjunto, dice el Sr. Xu, las instalaciones son suficientes para garantizar que el fabricante nunca necesitará construir fábricas en otras partes del mundo, como México, el lugar elegido por una serie de nuevas fábricas de otros fabricantes de PEMP que se centran en el Mercado norteamericano.

Dingli ofrece una amplia gama de equipos de acceso a nichos, incluidas unidades montadas sobre rieles. (FOTO: Dingli)

La idea detrás del enfoque de Dingli en materia de I+D es que cada componente se diseña teniendo en cuenta todos los demás. El enfoque modular comienza en el departamento de diseño.

“A diferencia de otros departamentos de investigación que pueden desarrollar piezas por separado (A desarrollará un tipo, B desarrollará otro y C desarrollará un tercero, pero no están integrados), todos nuestros diseños están integrados muy de cerca y se comunican. Haremos ajustes “Basado en las necesidades del cliente.”

Orientación hacia los mercados en desarrollo

El enfoque de Dingli también tiene en cuenta los requisitos de los mercados de acceso en desarrollo. “En lugar de considerar únicamente los mercados desarrollados, reuniremos información de diferentes partes del mundo y tendremos una estrategia global”.

Esto está respaldado por los centros internacionales de I+D en Italia, Alemania y Estados Unidos.

“Utilizamos este tipo de estrategia diferente para recopilar información de diferentes lugares del mundo, a diferencia de algunas empresas que pueden restringir la investigación a los países con acceso maduro. Así es como desarrollamos nuestro concepto global”.

“Debido a que tenemos el diseño modular y la calidad de las piezas es la misma, utilizamos los mismos modelos para los mercados emergentes y de alta gama.

“Para que los nuevos equipos resulten atractivos en los mercados emergentes, en lugar de que opten por máquinas usadas, las condiciones de venta son diferentes. La garantía y el servicio de valor añadido pueden ser diferentes; por ejemplo, en un mercado desarrollado una garantía puede ser de tres años y En un mercado emergente podría ser sólo un año”.

En cuanto a la I+D y la distribución, se le pregunta al Sr. Xu si hay planes de comprar más empresas. La respuesta es clara: "No vamos a expandirnos con más centros de I+D porque, según nuestra experiencia, las tres bases que tenemos son suficientes para desarrollar lo que el mercado requiere y los buenos resultados así lo han demostrado”.

De hecho, de enero a septiembre de este año, los ingresos de Dingli crecieron un 13,77 % y el beneficio neto un 44,58 %, un aumento significativo respecto al año pasado, cuando se convirtió en uno de los tres mayores fabricantes de equipos de acceso del mundo.

Máquinas de potencia alternativa y sin aceite

Las múltiples opciones de potencia son un elemento importante de la oferta de productos de Dingli. Además del avance en sus gamas de tijera y pluma RT, que verá la creación de una línea completa de plumas articuladas de la serie T para combinar con la opción eléctrica, híbrida y diésel de la telescópica Además de las gamas de elevadores de tijera de hasta 44 m, también se ha prestado atención a la serie Oil Free, que ofrece accionamiento eléctrico directo y sin sistema hidráulico.

La línea completa de tijeras en la sala de exposición de la fábrica de Dingli. (FOTO: Dingli)

Los productos totalmente eléctricos sin aceite están disponibles hasta una altura de trabajo de 16 m e incorporan actuadores eléctricos en la columna de tijera, que reemplazan el sistema hidráulico.

Para unidades con una altura de trabajo superior a 10 m, las tijeras requieren dos actuadores que trabajen en tándem, lo que, según Xu, es un logro tecnológico importante y que será difícil de ampliar.

"La tecnología ya es muy avanzada. Es posible que se pueda aumentar ligeramente la altura de las tijeras utilizando esta tecnología", dice el Sr. Xu, "pero no permitirá extenderlas más allá de eso en terrenos difíciles o plataformas elevadoras". "

Las tensiones provocadas por los aranceles antidumping en Estados Unidos, impuestos a las PEMP producidas en China, son bien conocidas y han llevado a que México se convierta en el lugar elegido por los fabricantes para eludir los aranceles, mientras que otros tradicionalmente ubicados en América del Norte buscan una alternativa menos costosa a la fabricación en Estados Unidos y Canadá.

Como se mencionó, Dingli no tiene planes de seguir su ejemplo, a pesar de las investigaciones en curso de la Comisión Europea y la Autoridad de Recursos Comerciales del Reino Unido sobre las reclamaciones de proveedores occidentales de que han surgido "prácticas comerciales inusuales" que son perjudiciales para una competencia sana y justa.

Manufactura en México vs China

El Sr. Xu estima que la fabricación en México, o en cualquier otro lugar, aumentaría el costo de producción de Dingli en un 20%, en comparación con el de sus instalaciones locales. "No necesitamos otro sitio de fabricación, ya que “La eficiencia de fabricación que tenemos aquí [en China] no se puede replicar en México”.

“Con una línea de productos tan grande no sería fácil hacerlo realidad. Tenemos más de 250 especificaciones de nuestros productos y si nos instalamos en México sería muy difícil decidir cuáles deberíamos elegir para producir allí”.

Dingli se ve menos afectada que otros por los aranceles en EE.UU. tras un proceso judicial en ese país en el que Dingli demostró que no había bajado desproporcionadamente sus precios en el mercado.

La victoria de Dingli en el caso judicial significa ahora que hay un arancel del 43% sobre los bienes que importa a los EE. UU., lo que es mucho menos que los aranceles impuestos a otros fabricantes, que pueden llegar a más del 200%.

Otro problema en Estados Unidos son los riesgos que conlleva la copia de equipos. “Si un fabricante copia a otro, es probable que lo demanden, pero nuestro producto no”.

En definitiva, ¿cuál cree Xu que será el resultado final de los aranceles en Estados Unidos? Como es habitual en él, Xu se muestra optimista sobre los beneficios que cree que obtendrá Dingli como resultado de la situación.

“Seremos los ganadores”, añade Xu. “Nos beneficiaremos mucho porque tenemos nuestra propia calidad y el mejor producto para ganar”.

El mercado interno de China

La competencia bien documentada en el mercado chino ha provocado que los precios de alquiler caigan significativamente, y son alrededor de un 30% más bajos que hace apenas un par de años.

La BT44ERT, de 44 m de altura de trabajo (FOTO: Dingli)

La gran diferencia entre los países con acceso maduro y los países en desarrollo es que el sector del alquiler es más estable, dice el Sr. Xu.

“En los nuevos mercados, algunas empresas de alquiler, en particular las más pequeñas, no tienen muy claras sus estrategias: no entienden del todo el concepto de alquiler. Por ejemplo, pueden pensar que si compran una máquina, pueden alquilarla por un período de tiempo más largo. 10 años."

El concepto de precios más bajos que se observa particularmente en mercados en crecimiento como China no es sostenible, dice Xu, incluso si resulta popular en el corto plazo.

“Al final, no resultará ventajoso para ninguna de las partes implicadas. Al final, el cliente no quedará satisfecho.

El Sr. Xu amplía el punto: “Porque no solo estás ofreciendo un precio bajo a un cliente, sino que también estás ofreciendo un precio bajo a los demás.

“Si eres la única empresa de alquiler que consigue este precio bajo, entonces estarás contento, ya que tendrás el beneficio y la ganancia, pero cuando el fabricante ofrece un precio bajo a muchas empresas de alquiler, el problema es que la competencia sigue siendo allá."

El Sr. Xu añade: “Es una especie de concepto de venta suicida”.

Otro problema, según Xu, es que “con estas ventas a precios tan bajos, nunca se puede conservar ni garantizar la calidad y el valor residual de la máquina”.

Sin embargo, la población de PEMP en China seguirá creciendo a un ritmo rápido, y en los próximos tres años se situará en entre 1 y 1,1 millones, afirma Xu. Después de esto, cree que el mercado se estabilizará.

Enfoque hacia el futuro

En el futuro, Dingli seguirá concentrándose en las PEMP, en lugar de expandirse a otras áreas, a menos que se requiera un producto de nicho que sea complementario a la plataforma aérea tradicional.

Por ejemplo, Dingli se ha aventurado en el mundo de los ascensores robóticos con un prototipo de brazo robótico que se desliza a lo largo de una base, diseñado para pintar y recubrir las partes inferiores de los barcos en los astilleros.

Además, la empresa está probando un taladro conectado al extremo de un modelo típico de elevador de pluma, que se utiliza para perforar agujeros en hormigón dentro de túneles utilizando una matriz láser precisa para garantizar que los agujeros se hagan exactamente en los lugares correctos. El taladro es operado por una persona en tierra.

“Fabricaremos productos que se adapten a las necesidades de los clientes y nuestro principal objetivo seguirá siendo el AWP”, afirma el Sr. Xu.