¿Cómo será el concesionario de equipos de construcción de 2034 en comparación con el de hoy?

A pesar de que en 2024 se dará un paso adelante, la industria mundial de equipos de construcción sigue avanzando a niveles históricamente altos, y las previsiones indican un crecimiento aún mayor en los próximos años.

Esto es bueno para los fabricantes de equipos de construcción (OEM) y sus distribuidores. Sin embargo, el futuro de la industria definitivamente no será el mismo de siempre.

Puede que el comienzo sea lento, pero la electrificación generalizada de los equipos SÍ va a ocurrir. Esto, sumado a la tendencia mundial de que las máquinas estén más conectadas y sean cada vez más autónomas, significa que se avecina un cambio fundamental en la relación tradicional entre los distribuidores de equipos de construcción y sus clientes (y entre los fabricantes de equipos originales y los distribuidores).

Tres en uno va

Los distribuidores de construcción son una parte integral de la cadena de suministro entre los fabricantes de equipos originales y los clientes de la construcción. Desempeñan un papel clave no solo en la distribución de equipos y piezas, sino también en el mantenimiento de los equipos. Sin embargo, la industria está cambiando en varios frentes. En la consultora abcg lo llamamos el "triple desafío tecnológico": electrificación, digitalización y un cambio de modelo de negocio.

Se necesitarán años para que se desarrollen por completo, pero los equipos de construcción están en transición hacia la electrificación total. Muchos componentes eléctricos tienen un ciclo de vida más largo que los componentes mecánicos o hidráulicos actuales. Cuando los equipos funcionan con baterías y motores en lugar de con un motor de combustión, esto tendrá un profundo impacto no solo en los ingresos por ventas de piezas para los concesionarios, sino también en los ingresos por reparaciones y reconstrucciones de motores, y mucho más.

Y mientras que antes los fabricantes de equipos originales adoptaban una estrategia de "no intervención" para tratar directamente con los usuarios finales y los compradores de sus equipos, ahora están aumentando el software de cara al cliente que se suministra con sus equipos. Los distribuidores a menudo no obtienen un flujo de ingresos correspondiente a partir de este software, ya que no pueden agregar mucho valor.

Los contratistas esperan más información digital

Al igual que en todos los demás aspectos de nuestra vida, el cliente se está volviendo cada vez más sofisticado en términos técnicos. No solo los grandes contratistas, sino también las empresas medianas y pequeñas esperan más información digital. Esto podría ser para localizar u operar o monitorear equipos de forma remota, o para programar reparaciones o alquileres de máquinas. Esto ya se puede hacer a través de mercados en diferentes plataformas y corre el riesgo de excluir al distribuidor (o al menos reducir aún más la relación entre el distribuidor y el cliente). El uso creciente de software BIM (Building Information Modeling) por parte de las empresas constructoras y los contratistas es un buen ejemplo de un cambio en la industria.

Esta revolución no ocurrirá de la noche a la mañana, sino que probablemente será una evolución continua que llevará una década, o incluso más. Además, algunas regiones avanzarán más rápido que otras. Las regulaciones sobre emisiones determinarán la velocidad de la transición. Aun así, el tiempo de adaptación a los cambios que genera el triple desafío tecnológico es largo y los distribuidores no pueden esperar para actuar. Los distribuidores deben actuar ahora. El mero hecho de desarrollar o contratar empleados con nuevas habilidades llevará tiempo. Además, las nuevas inversiones deben evaluarse en función de las necesidades futuras.

No tires al bebé junto con el agua de la bañera

Un aspecto fundamental de la estrategia será determinar qué atributos clave debe conservar el distribuidor del futuro, cuáles se pueden descartar y cuáles se deben desarrollar. Una cosa es segura: los distribuidores deben seguir siendo el recurso de confianza de sus clientes. Los fabricantes de equipos originales y los actores digitales tendrán un contacto más cercano con el cliente, pero nunca podrán tener la relación personal y cercana que tienen los distribuidores locales con los clientes.

Los distribuidores también realizan la inestimable tarea de transmitir a los fabricantes de equipos originales la "voz del cliente". La mayoría de los fabricantes de equipos originales nunca tendrán el conocimiento local "de primera mano" del cliente y sus necesidades.

Imagen: abcg

Los distribuidores necesitan adquirir y desarrollar nuevas habilidades para prosperar en la industria del futuro, que llegará antes de lo que pensamos. Tanto en el departamento de servicio como en la sección de atención y gestión de clientes. La transformación del concesionario con nuevas personas y habilidades permitirá el desarrollo de nuevos servicios y soluciones digitales. Esto debería permitir al distribuidor compensar la falta de margen de beneficio en piezas, mano de obra y equipos que seguramente se producirá con los cambios en rápida evolución del modelo de negocio de los distribuidores de equipos de construcción.

Un mejor uso de las herramientas digitales y de inteligencia artificial también puede ayudar al proceso de ventas y reducir los costos. El apoyo eficiente y proactivo de la oficina al personal de campo se convertirá en la norma. Por ejemplo, con la supervisión remota de los equipos, los distribuidores pueden programar todo el mantenimiento, las reparaciones y los reemplazos con anticipación.

La mayoría de los distribuidores de la construcción son conscientes de los desafíos que enfrentan, pero la mayoría no ha comenzado a trabajar en sus estrategias para asegurarse de mantener el control y la rentabilidad en el futuro. Si la industria eléctrica, conectada, autónoma y diversificada del futuro no quiere robarles el almuerzo, los distribuidores deben comenzar a planificar y ejecutar sus programas de gestión del cambio, y pronto.

Maria Metz es consultora asociada de abcg y Carl-Gustaf Goransson es cofundador .