4 Möglichkeiten, wie Baumaschinenhändler die Digitalisierung clever gestalten können

Bild: metamorworks über AdobeStock – stock.adobe.com

Als ob sie nicht schon genug schlaflose Nächte hätten, stehen viele Händler und Vertriebshändler für Off-Highway-Fahrzeuge auch noch unter dem Druck von Kunden und Herstellern, ihre Leistung zu verbessern und ihre Geschäftsprozesse zu digitalisieren.

Die meisten sind sich zwar einig, dass dies nett zu haben wäre, doch in Wirklichkeit ist dies leichter gesagt als getan.

Die iterative Art und Weise, in der sich die IT-Systeme vieler Händler im Laufe der Zeit weiterentwickelt haben, bedeutet, dass die Technologie kein Wegbereiter, sondern eher ein Hindernis für zukünftiges Wachstum sein kann.

Gründe hierfür sind fehlende Funktionen, mangelnde Flexibilität, Wartungskosten, Umständlichkeit – die Liste ist endlos.

Das Wegwerfen all dieser Systeme ist oft keine Option – und daher möchten viele Händler neue Technologien integrieren, um ihre eigenen internen IT-Probleme zu lösen, effizienter zu sein – und letztlich Kunden und Geräte vor Ort besser zu bedienen.

Glücklicherweise ist diese Situation so weit verbreitet, dass es so viele Lösungen gibt, die Händlern/Vertriebspartnern bei der Digitalisierung ihrer Geschäfte helfen. Die Herausforderung besteht nicht darin, eine Lösung zu finden, sondern die richtige auszuwählen.

Die Technologie ist voller Fachjargon und Abkürzungen, komplex und verändert sich rasch, während die internen Kapazitäten und Kompetenzen der Händler rar sind.

Natürlich hat jedes Unternehmen seine eigene Ausgangslage und seine eigenen Herausforderungen. Unter Berücksichtigung dieser Besonderheiten finden Sie nachfolgend vier allgemeine Hinweise, die unserer Erfahrung nach für die Geschäftsführung von Händlern beachtenswert sind.

1) Entscheiden Sie, was verbessert werden muss

Bevor Sie Ihre „Reise“ in die Digitalisierung antreten, atmen Sie tief durch, werfen Sie einen Blick auf Ihr heutiges Unternehmen und beurteilen Sie mit klarem Kopf, wo Sie morgen realistischerweise stehen möchten; wo die heutigen Schwachstellen liegen und wo in Zukunft Verbesserungsbedarf besteht.

Fragen Sie sich: „Wie kann ich meine Kunden besser unterstützen?“ und „Welche neuen Dienste sollte ich erstellen und anbieten?“ Lassen Sie sich nicht von der Technologie oder den übertriebenen Versprechungen allumfassender „Plattformen“ blenden – konzentrieren Sie sich mit Laserstrahlintensität nur auf den geschäftlichen Mehrwert.

Entwickeln Sie einen klaren, rationalen Schritt-für-Schritt-Digitalisierungsplan, der sich auf die Implementierung von Technologien konzentriert, die den Geschäftswert in einem für Sie sinnvollen Tempo und in einer für Sie sinnvollen Reihenfolge steigern.

2) Wählen Sie das richtige Werkzeug für die jeweilige Aufgabe

Angesichts der großen Auswahl – und alle klingen wie die beste Erfindung seit der Erfindung des geschnittenen Brots – kann die Auswahl des richtigen Werkzeugs eine gewaltige Aufgabe sein.

Es klingt vielleicht simpel, aber eine einfache Auflistung Ihrer spezifischen Geschäftsanforderungen ist überraschend hilfreich – und Sie können diese dann zum Benchmarking Ihrer potenziellen Lösungen verwenden.

Dabei kann nicht nur die potenzielle neue Lösung, sondern auch der potenzielle Implementierungspartner bewertet werden.

Händler sind Experten für die Baubranche und ihre Produkte, nicht unbedingt für neue IT-Technologien.

Daher ist es wichtig, dass Händler Partner finden, denen sie vertrauen und auf die sie vertrauen können, dass diese ihnen vor, während und nach der Implementierung treu zur Seite stehen.

Entscheiden Sie sich für eine nicht optimale digitale Lösung, stoßen Sie schnell auf Hindernisse. Oft sind dann kostspielige und fehlerhafte Anpassungen der Software erforderlich, um fehlende Anforderungen zu berücksichtigen.

Ein optimales System auszuwählen, es aber schlecht umzusetzen, ist genauso schlimm.

Dies kann den erwarteten Nutzen gefährden und zu erhöhten Kosten, verpassten Geschäftsmöglichkeiten und Vertrauensverlust sowohl intern als auch extern führen. Aber lassen Sie sich nicht entmutigen!

3) Technologie ist wirklich nicht so beängstigend

Die Baubranche ist normalerweise nicht dafür bekannt, neue Technologien frühzeitig anzuwenden, befindet sich jedoch derzeit in einer Phase der digitalen Transformation.

Für Händler und Distributoren bedeutet dies neue Erwartungen und Bedürfnisse aus zwei Richtungen: Auf der einen Seite fordern die Kunden neue Produktlösungen und auf der anderen Seite die OEM-Partner die Implementierung moderner Geschäftsprozesse.

In dieser Zwickmühle müssen die Händler neue Dienstleistungen entwickeln und neue technologiebasierte Prozesse akzeptieren, um im Spiel zu bleiben, geschweige denn wettbewerbsfähig zu sein.

Und dieser Trend wird sich nur noch beschleunigen. Das bedeutet: Je schneller die Händler ihre IT-Plattformen auf den neuesten Stand bringen, desto besser können sie sich auf neue Technologien einlassen.

Insbesondere KI und maschinelles Lernen bergen das Potenzial, zahlreiche Geschäftsbereiche der Händler zu revolutionieren, von der Automatisierung von Verkaufs- und Serviceprozessen bis hin zu wirklich proaktiven und vorbeugenden Wartungsdiensten.

4) Implementieren Sie intelligente

Bei der Projektplanung ist die Durchführung kleiner, inkrementeller Schritte häufig mit weniger Risiko und Stress verbunden als ein großangelegter Upgrade-Ansatz mit großem Aufwand.

Wenn Sie frühzeitig Zugkraft und Geschäftswert einführen, auch wenn nur in begrenztem Umfang, können Sie Schlussfolgerungen für die nächsten Phasen ziehen und gleichzeitig Vertrauen, Energie und Enthusiasmus innerhalb der Organisation fördern.

Unabhängig von der Größenordnung des Projekts erfordert jede Implementierungsphase ein solides Projektmanagement und ein Kernteam mit den Kompetenzen und der Einstellung, Probleme schnell zu erkennen und zu lösen, ohne innerhalb des Unternehmens Aufstände auszulösen.

Ein klarer Plan und Prozess zur Verwaltung und Leitung des Projekts sowie zur Kommunikation von Änderungen ist von entscheidender Bedeutung und wird darüber entscheiden, wie effektiv das Unternehmen das neue Händlergeschäftssystem übernimmt.

Bei Upgrades wie diesen kann es leicht passieren, dass die Technologie selbst zum wichtigsten Faktor wird. Das ist aber nicht der Fall. Entscheidend ist der Nutzen für das Unternehmen – die Technologie ist lediglich der Wegbereiter.

Hans Iredhal ist geschäftsführender Gesellschafter der Nutzfahrzeugberatung abcg .