4 maneiras pelas quais os revendedores de equipamentos de construção podem ser inteligentes em relação à digitalização

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Como se não tivessem o suficiente para mantê-los acordados à noite, muitos revendedores e distribuidores off-highway estão sob pressão de clientes e fabricantes para melhorar o desempenho e digitalizar seus processos de negócios.

Embora a maioria concorde que isso seria "bom ter", a realidade é que é mais fácil falar do que fazer.

A maneira iterativa como os sistemas de TI de muitas concessionárias evoluíram ao longo do tempo significa que, em vez de ser um facilitador, a tecnologia pode se tornar um obstáculo ao crescimento futuro.

Isso se deve à falta de recursos, à sua inflexibilidade, ao custo de manutenção, à natureza incômoda – e a lista continua.

Muitas vezes, descartar todos esses sistemas não é uma opção, e muitos revendedores estão buscando adaptar novas tecnologias para resolver seus próprios problemas internos de TI, ser mais eficientes e, por fim, atender melhor os clientes e os equipamentos em campo.

Felizmente, essa situação é tão comum que as soluções para ajudar revendedores/distribuidores a digitalizar seus negócios são tão abundantes que o desafio não é encontrar uma, mas escolher a certa.

A tecnologia é repleta de jargões e siglas, é complexa e o cenário está mudando rapidamente, enquanto a capacidade e a competência interna dos revendedores são escassas.

É claro que cada negócio tem seu próprio ponto de partida e desafios, mas, apesar de aceitar isso, abaixo estão quatro dicas gerais que, segundo nossa experiência, valem a pena ser observadas pela gerência de negócios de concessionárias.

1) Decida o que precisa ser melhorado

Antes de começar sua "jornada" de digitalização, respire fundo, analise seu negócio hoje e avalie com clareza onde você quer estar amanhã; quais são os pontos problemáticos de hoje e as áreas de melhoria de amanhã.

Pergunte a si mesmo: 'Como posso dar melhor suporte aos meus clientes?' e 'Quais novos serviços devo criar e oferecer?' Tente não se deixar deslumbrar pela tecnologia ou promessas absurdas de 'plataformas' abrangentes – concentre-se com intensidade de raio laser apenas no valor agregado do negócio.

Desenvolva um plano de digitalização claro e racional, passo a passo, com foco na implementação de tecnologia que acelere o valor do negócio em um ritmo e sequência que façam sentido para você.

2) Escolha a ferramenta certa para o trabalho

Com tantas opções para escolher — e todas parecendo a melhor coisa desde que o pão fatiado foi inventado — selecionar a ferramenta certa pode ser uma tarefa assustadora.

Pode parecer simplista, mas simplesmente listar seus requisitos comerciais específicos é surpreendentemente útil – e você pode usá-lo para comparar suas possíveis soluções.

Ele pode avaliar não apenas a potencial nova solução, mas também o potencial parceiro de implementação.

Os revendedores são especialistas no setor de construção e seus produtos, não necessariamente em novas tecnologias de TI.

Portanto, é importante que os revendedores encontrem parceiros em quem confiem e tenham certeza de que eles permanecerão firmemente ao seu lado antes, durante e depois da implementação.

Escolha uma solução digital abaixo do ideal e os negócios logo chegarão a um impasse, muitas vezes resultando em adaptações caras e imperfeitas no software para incorporar demandas ausentes.

Escolher um sistema ótimo, mas implementá-lo mal é igualmente ruim.

Pode comprometer os benefícios esperados e levar a aumento de custos, perda de oportunidades de negócios e perda de confiança, interna e externamente. Mas não desanime!

3) A tecnologia não é tão assustadora assim

Normalmente não conhecido por ser um dos primeiros a adotar novas tecnologias, o setor da construção está agora em uma fase de transformação digital.

Para revendedores e distribuidores, isso significa novas expectativas e necessidades vindas de duas direções: de um lado, clientes exigindo novas soluções de produtos e, de outro, parceiros OEM exigindo a implementação de processos de negócios modernos.

Nesse ponto crítico, os revendedores precisam criar novos serviços e aceitar novos processos baseados em tecnologia para permanecer no jogo, e muito menos ser competitivos.

E essa tendência só vai acelerar, o que significa que quanto mais cedo os revendedores atualizarem suas plataformas de TI, melhor eles poderão adotar novas tecnologias.

A IA e o aprendizado de máquina, em particular, têm o potencial de revolucionar diversas áreas dos negócios das concessionárias, como a automação de processos de vendas e serviços para serviços de manutenção verdadeiramente proativos e preventivos.

4) Implementar inteligente

Ao planejar projetos, pequenos passos incrementais geralmente apresentam menos risco/estresse do que uma abordagem de atualização completa e radical.

Obter tração e valor comercial introduzidos cedo, mesmo que em escala limitada, ajudará você a tirar conclusões para as próximas fases, além de promover confiança, energia e entusiasmo dentro da organização.

Seja qual for a escala do projeto, qualquer fase de implementação requer uma gestão de projeto sólida e uma equipe central com competências e mentalidade de "posso fazer" para identificar e resolver problemas rapidamente e sem causar rebelião dentro da empresa.

Um plano e um processo claros sobre como o projeto é gerenciado, liderado e as mudanças comunicadas são vitais e determinarão a eficácia com que a organização adota o novo sistema de negócios da concessionária.

Em atualizações como essa, é fácil para a tecnologia em si se tornar a coisa mais importante. Não é. Os benefícios para o negócio são o que é crítico - a tecnologia é meramente o facilitador.

Hans Iredhal é sócio executivo da empresa de consultoria em veículos comerciais abcg .