Intervista: un dirigente di Ritchie Bros. esamina i mercati delle attrezzature usate e altro ancora

Sam Wyant, presidente delle vendite internazionali, Ritchie Bros.

Negli ultimi tempi il mercato delle attrezzature usate ha dovuto affrontare delle difficoltà, non ultima delle quali i prezzi elevati causati dai problemi nella catena di fornitura degli ultimi anni.

Allo stesso tempo, regioni come l'Europa e il Medio Oriente hanno registrato un rallentamento economico, mentre altre regioni hanno segnalato un indebolimento della domanda.

Tuttavia, la crisi della supply chain si è in qualche modo attenuata e la disponibilità di attrezzature usate sta aumentando. Questa è una buona notizia per le aziende di aste di attrezzature come Ritchie Bros.

"Stiamo arrivando a un punto in cui stiamo assistendo a un aumento dell'offerta sul mercato, sia in base agli arretrati di lavoro esistenti, sia in base al fatto che i produttori di apparecchiature originali hanno recuperato alcuni dei loro colli di bottiglia nell'offerta", afferma Sam Wyant, presidente delle vendite internazionali presso Ritchie Bros., entrato in azienda nel 2016 dopo aver lasciato Volvo Construction Equipment.

"Siamo usciti da un periodo di fornitura limitata e ristretta nel settore, ed è quello che vediamo. Quando c'è un upcycle e i produttori non riescono a tenere il passo con la domanda, allora la fornitura di attrezzature diventa limitata.

"Quando le cose iniziano a moderarsi, e direi che ora siamo in questa fase di moderazione, si inizia a vedere una migliore disponibilità di attrezzature o la necessità di sfruttare canali aggiuntivi per lo smaltimento".

Tutto ciò indica un mercato sano, con aziende ora in grado di vendere vecchi macchinari e OEM in grado di smaltire gli arretrati di ordini per nuovi lanci.

Aumento della domanda in mezzo ai conflitti geopolitici

Nel suo report sulle tendenze del mercato delle attrezzature usate per il terzo trimestre del 2023, Ritchie Bros. ha notato un aumento del 28% nella domanda degli acquirenti di dumper da cantiere in Europa tramite il suo servizio di quotazione di attrezzature online Mascus, rispetto al 2022. Nel frattempo, c'è stato un aumento del 32% nel volume di dumper da cantiere elencati per la vendita su Mascus.

La stessa cosa vale per altri tipi di apparecchiature e in altre regioni.

Tuttavia, Wyant non arriva a prevedere un periodo prolungato di stabilità, indicando ambienti geopolitici imprevedibili; "Se prendiamo i primi di ottobre e quello che è successo di nuovo in Medio Oriente,

Secondo Wyant, l'offerta sta recuperando terreno rispetto alle attrezzature edili di volume maggiore.

A est, c'è un po' di instabilità. C'è un'ulteriore instabilità in Europa, oltre a quella che era già iniziata prima dell'inizio di quest'anno. Tutto ciò genera una certa preoccupazione. Si vedono molte economie che adottano drastiche misure fiscali che cercano di ridurre l'inflazione.

"La storia direbbe che stanno cercando di rallentare l'economia, il che significherebbe che alla fine si vedrebbero delle ripercussioni sul settore edile, nonché su quello residenziale, industriale e commerciale.

"Ciò dovrebbe comportare un po' di rallentamento, e ora abbiamo una fornitura di attrezzature sul mercato che è stata molto solida per una manciata di anni. Per me, ciò significa che dovrete trovare un modo per bilanciare quella fornitura di attrezzature".

In termini di domanda di attrezzature, l'azienda sta riscontrando una maggiore domanda di piattaforme elevatrici e sollevatori telescopici, notando anche un maggiore coinvolgimento degli acquirenti nei canali, portando a quella che Wyant descrive come "un'attività piuttosto robusta".

"Possiamo vedere che l'offerta sta recuperando terreno sulle attrezzature edili di volume più elevato", afferma Wyant, "come caricatori di medie dimensioni ed escavatori di medie dimensioni. Sembra che ci sia un'offerta aggiuntiva disponibile su alcune di queste risorse, ma ci sono ancora molte risorse di nicchia per le quali sentiamo che l'offerta è ancora scarsa. Le grandi macchine minerarie o le macchine minerarie di medie dimensioni sembrano ancora piuttosto difficili da trovare dal punto di vista di un OEM".

Le aste fisiche e online hanno il loro posto

Wyant ha parlato con IRN durante il Moerdijk Live Xperience, il primo evento in presenza di Ritchie Bros fuori dagli Stati Uniti o dal Canada, dopo la pandemia. Mentre le aste di attrezzature si sono storicamente svolte in contesti come questo, Ritchie Bros ha continuato a sviluppare le sue aste a distanza da quando ha introdotto il suo servizio di offerte online nel 2002.

"Abbiamo lavorato negli ultimi dieci anni per guidare un orientamento più online e pratico verso il processo di vendita delle attrezzature", afferma Wyant. "Avevamo assistito all'inizio di una migrazione in cui avevamo aumentato l'attività degli offerenti online utilizzando gli strumenti disponibili per acquistare le attrezzature.

"C'è già stata una piccola migrazione e poi ovviamente la pandemia ci ha costretto a passare completamente all'online, il che ha rappresentato un piccolo cambiamento per l'azienda, ma poiché avevamo fatto quegli investimenti, siamo stati in grado di continuare con la nostra attività".

Wyant osserva inoltre che i clienti hanno acquisito dimestichezza con i canali online, il che offre loro un "livello molto elevato di comfort con il processo di offerta online".

Nonostante ciò, nota ancora un'affluenza elevata e sostenuta a molte delle aste fisiche dell'azienda; "Vediamo ancora molto traffico pedonale nei giorni di ispezione. Ci sono molti clienti che, oltre agli investimenti che abbiamo fatto per portare informazioni migliori nel mondo online, hanno ancora il desiderio di venire a vedere e toccare l'attrezzatura. Abbiamo quel processo (online) ma c'è stato ancora un traffico pedonale davvero buono dopo la pandemia".

Diversificazione per servire l'intero ciclo di vita degli asset

Oltre ai suoi servizi di aste, Ritchie Bros. ha diversificato la sua offerta con una serie di acquisizioni negli ultimi anni. Due acquisti degni di nota sono Rouse Services, uno specialista statunitense in attrezzature usate e dati di noleggio, e SmartEquip, una piattaforma che facilita l'approvvigionamento di parti per società di noleggio e proprietari di flotte, in particolare in Europa, Nord America e Asia.

Wyant afferma che il suo investimento nelle aziende rientra in un obiettivo a lungo termine: fornire ai clienti una suite completa di soluzioni per l'intero ciclo di vita di un asset; "Per noi, ci sono diversi sottogruppi di clienti per i quali gli strumenti offerti da Rouse e SmartEquip sono molto importanti.

"Si tratta del concetto di essere coinvolti e allineati con la nostra missione per essere al fianco del cliente durante tutto il suo percorso, dall'acquisizione alla cessione".

I contributi di Rouse in questo ciclo di vita implicano la fornitura ai clienti di dati approfonditi sulle prestazioni della flotta, sui costi operativi, sull'utilizzo ottimale della flotta e altro ancora. Nel caso di SmartEquip, può reperire pezzi di ricambio per i proprietari di flotte tramite la sua piattaforma di e-commerce.

Successivamente, nella fase di cessione, Ritchie Bros. potrà offrire i propri servizi d'asta direttamente o tramite la sua attività IronPlanet, acquisita nel 2016.

Inoltre, Wyant afferma che le aziende stanno aiutando Ritchie Bros. a semplificare le operazioni aziendali; "Si tratta di strumenti complementari al lato transazionale dell'attività di Ritchie Bros., Rouse è un'entità a sé stante e noi siamo anche nostri clienti.

"Aiuta a fornire alcune di queste macro tendenze e la comprensione macro del business. Da una prospettiva di coinvolgimento del cliente, siamo lungo il percorso in un modo molto migliore con i clienti dall'acquisizione alla cessione, ma poi ci sono i vantaggi aggiuntivi di ottenere alcune informazioni sul lato macro che ci aiutano a guidare il business".

Una prova di ciò è riscontrabile nel rapporto mensile sulle tendenze di mercato menzionato in precedenza, che fornisce approfondimenti su numerosi settori e tipologie di apparecchiature, coprendo regioni come Medio Oriente, Nord America, Australia ed Europa.

Spingere per portare l'Europa al passo con i tempi

SmartEquip è già profondamente radicata in Europa e annovera tra i suoi utilizzatori aziende come Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson e Kiloutou.

La strategia per soluzioni e servizi è quella di stabilire una presenza nel mercato europeo. Per raggiungere questo obiettivo, l'azienda ha nominato James Atkinson vicepresidente di Rouse & SmartEquip EMEA all'inizio di quest'anno.

Parlando con IRN a Moerdijk, Atkinson ha affermato che le aziende sono state in grado di trarre vantaggio dalla loro associazione con Ritchie Bros., consentendo loro di "aprire le porte e interagire con le persone giuste".

Per merito suo, Rouse è nel bel mezzo della transizione del suo strumento di benchmarking degli affitti, disponibile in Nord America da oltre un decennio, all'Europa.

"Stanno facendo grandi progressi nell'aiutare i clienti a comprendere il valore degli strumenti e a costruire queste relazioni", afferma Wyant.

"Quando abbiamo fatto quelle acquisizioni durante la pandemia, siamo stati ostacolati nell'uscirne, ma abbiamo accelerato e investito nel team. È una vera strategia per noi aiutare i nostri clienti internazionali nello stesso modo in cui loro stanno aiutando i loro clienti in Nord America".

Nel frattempo, SmartEquip è già profondamente radicata in Europa e annovera tra i suoi utenti aziende come Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson e Kiloutou.

Wyant afferma che la soddisfazione dei clienti in merito all'aumento della produttività e all'ottimizzazione dell'utilizzo dei tecnici e della flotta dimostra che l'azienda sta iniziando a lasciare il segno nel mercato europeo, nonostante sia ancora nelle prime fasi di penetrazione; "I clienti con cui si sono relazionati sono stati molto soddisfatti dell'aumento della produttività ottenuto e di come sono riusciti a massimizzare l'utilizzo del tempo dei tecnici e della flotta in tale processo.

"Sono stati soprattutto i grandi proprietari di flotte a impegnarsi e a vedere i veri benefici, quindi so che stanno lavorando sodo. Abbiamo alcuni clienti di noleggio davvero grandi e quei clienti con cui ho parlato che sono impegnati in SmartEquip, ne giurano.

"Un nostro cliente mi ha detto che sarebbe stato un danno. Avrebbero potuto perdere dei tecnici se avessero cambiato il processo e non avessero avuto a disposizione quello strumento. Ecco quanta differenza ha fatto nel business quotidiano".

La fase successiva prevede l'unione di vari servizi di gestione del ciclo di vita e soluzioni di smaltimento in un'unica piattaforma, un progetto in corso.