4 façons pour les concessionnaires d'équipements de construction d'adopter une approche intelligente de la numérisation

Image : metamorworks via AdobeStock - stock.adobe.com

Comme s'ils n'avaient pas de quoi rester éveillés la nuit, de nombreux concessionnaires et distributeurs hors route subissent la pression des clients et des fabricants pour améliorer leurs performances et numériser leurs processus commerciaux.

Même si la plupart s’accordent à dire que ce serait « une bonne chose à avoir », la réalité est que c’est plus facile à dire qu’à faire.

La manière itérative avec laquelle les systèmes informatiques de nombreux concessionnaires ont évolué au fil du temps signifie que plutôt que d'être un catalyseur, la technologie peut devenir un obstacle à la croissance future.

Cela est dû au manque de fonctionnalités, à leur manque de flexibilité, au coût de maintenance, à leur nature fastidieuse – la liste est longue.

Jeter tous ces systèmes n'est souvent pas une option, et de nombreux concessionnaires cherchent à adapter de nouvelles technologies pour résoudre leurs propres problèmes informatiques internes, être plus efficaces et, en fin de compte, mieux servir les clients et les équipements sur le terrain.

Heureusement, cette situation est suffisamment courante pour que les solutions pour aider les concessionnaires/distributeurs à numériser leurs activités soient si nombreuses que le défi n'est pas d'en trouver une, mais de choisir la bonne.

La technologie est remplie de jargon et d’acronymes, complexe et le paysage évolue rapidement, tandis que les capacités et les compétences internes des concessionnaires sont rares.

Bien sûr, chaque entreprise a son propre point de départ et ses propres défis, mais tout en acceptant cela, vous trouverez ci-dessous quatre conseils généraux qui, selon notre expérience, méritent d'être pris en compte par la direction de l'entreprise du concessionnaire.

1) Décider de ce qui doit être amélioré

Avant de commencer votre « voyage » de numérisation, respirez profondément et examinez votre entreprise aujourd'hui et évaluez avec une tête claire où vous voulez être de manière réaliste demain ; où se trouvent les points faibles d'aujourd'hui et les domaines d'amélioration de demain.

Demandez-vous : « Comment puis-je mieux accompagner mes clients ? » et « Quels nouveaux services dois-je créer et proposer ? » Essayez de ne pas vous laisser éblouir par la technologie ou les promesses extravagantes des « plateformes » omniprésentes : concentrez-vous avec une intensité laser sur la valeur ajoutée commerciale.

Élaborez un plan de numérisation clair et rationnel, étape par étape, qui se concentre sur la mise en œuvre d’une technologie qui accélère la valeur commerciale à un rythme et dans une séquence qui vous conviennent.

2) Choisissez le bon outil pour le travail

Avec un choix si vaste – et tous semblant être la meilleure chose depuis l’invention du pain en tranches – sélectionner le bon outil peut être une tâche ardue.

Cela peut paraître simpliste, mais le simple fait d’énumérer vos besoins commerciaux spécifiques est étonnamment utile – et vous pouvez ensuite l’utiliser pour évaluer vos solutions potentielles.

Il peut évaluer non seulement la nouvelle solution potentielle, mais également le partenaire de mise en œuvre potentiel.

Les concessionnaires sont des experts du secteur de la construction et de ses produits, pas nécessairement des nouvelles technologies informatiques.

Il est donc important que les concessionnaires trouvent des partenaires en qui ils ont confiance et qu'ils soient convaincus qu'ils resteront résolument à leurs côtés avant, pendant et après la mise en œuvre.

Choisissez une solution numérique sous-optimale et votre entreprise se retrouvera bientôt confrontée à un mur, ce qui entraînera souvent des adaptations coûteuses et imparfaites du logiciel pour intégrer les demandes manquantes.

Choisir un système optimal mais le mettre en œuvre de manière incorrecte est tout aussi mauvais.

Cela peut compromettre les bénéfices escomptés et entraîner une augmentation des coûts, des opportunités commerciales manquées et une perte de confiance, en interne et en externe. Mais ne vous découragez pas !

3) La technologie n’est pas si effrayante

Le secteur de la construction, qui n’est généralement pas réputé pour être l’un des premiers à adopter les nouvelles technologies, est désormais dans une phase de transformation numérique.

Pour les concessionnaires et les distributeurs, cela signifie de nouvelles attentes et de nouveaux besoins venant de deux directions : d'une part, les clients exigeant de nouvelles solutions de produits et, d'autre part, les partenaires OEM exigeant la mise en œuvre de processus commerciaux modernes.

Dans cette situation de tension, les concessionnaires doivent créer de nouveaux services et accepter de nouveaux processus technologiques afin de rester dans la course, et encore moins d’être compétitifs.

Et cette tendance ne fera que s’accélérer, ce qui signifie que plus tôt les concessionnaires mettront à jour leurs plateformes informatiques, mieux ils seront en mesure d’adopter les nouvelles technologies.

L'IA et l'apprentissage automatique en particulier ont le potentiel de révolutionner de nombreux domaines d'activité des concessionnaires, tels que l'automatisation des processus de vente et de service pour des services de maintenance véritablement proactifs et préventifs.

4) Mettre en œuvre des mesures intelligentes

Lors de la planification de projets, les petites étapes progressives présentent souvent moins de risques/stress qu'une approche de mise à niveau globale de type « big bang ».

Introduire rapidement une traction et une valeur commerciale, même à une échelle limitée, vous aidera à tirer des conclusions pour les phases suivantes, ainsi qu’à favoriser la confiance, l’énergie et l’enthousiasme au sein de l’organisation.

Quelle que soit l'ampleur du projet, toute phase de mise en œuvre nécessite une gestion de projet solide et une équipe centrale dotée des compétences et de l'état d'esprit « can do » pour identifier et résoudre les problèmes rapidement, et sans provoquer de rébellion au sein de l'entreprise.

Un plan et un processus clairs sur la manière dont le projet est géré, dirigé et dont les changements sont communiqués sont essentiels et détermineront l'efficacité avec laquelle l'organisation adopte le nouveau système commercial du concessionnaire.

Dans des mises à niveau comme celle-ci, il est facile de voir la technologie elle-même devenir l'élément le plus important. Ce n'est pas le cas. Ce sont les avantages pour l'entreprise qui sont essentiels, la technologie n'est qu'un élément facilitateur.

Hans Iredhal est associé exécutif du cabinet de conseil en véhicules commerciaux abcg .