Cuatro formas en las que los distribuidores de equipos de construcción pueden ser inteligentes en cuanto a la digitalización

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Como si no tuvieran suficiente para mantenerlos despiertos por la noche, muchos concesionarios y distribuidores de vehículos todo terreno están bajo presión de los clientes y fabricantes para mejorar el rendimiento y digitalizar sus procesos comerciales.

Si bien la mayoría está de acuerdo en que sería “bueno tenerlo”, la realidad es que es más fácil decirlo que hacerlo.

La forma iterativa en que los sistemas de TI de muchos concesionarios han evolucionado a lo largo del tiempo significa que, en lugar de ser un facilitador, la tecnología puede convertirse en un obstáculo para el crecimiento futuro.

Esto se debe a la falta de características, su inflexibilidad, el costo de mantenimiento, su naturaleza engorrosa… y la lista continúa.

Desechar todos estos sistemas muchas veces no es una opción, y muchos distribuidores buscan adaptar nuevas tecnologías para resolver sus propios problemas internos de TI, ser más eficientes y, en última instancia, brindar un mejor servicio a los clientes y a los equipos en el campo.

Afortunadamente, esta situación es lo suficientemente común como para que las soluciones para ayudar a los distribuidores a digitalizar sus negocios sean tan abundantes que el desafío no es encontrar una, sino elegir la correcta.

La tecnología está llena de jerga y acrónimos, es compleja y el panorama cambia rápidamente, mientras que la capacidad y la competencia internas de los concesionarios son escasas.

Por supuesto, cada negocio tiene su propio punto de partida y desafíos únicos, pero si bien aceptamos esto, a continuación presentamos cuatro indicadores generales que nuestra experiencia nos dice que vale la pena tener en cuenta por parte de la administración del negocio de los concesionarios.

1) Decide qué es necesario mejorar

Antes de comenzar su “viaje” hacia la digitalización, respire profundamente y observe su negocio hoy y evalúe con la mente clara dónde quiere estar de manera realista mañana; dónde están los puntos débiles de hoy y las áreas de mejora de mañana.

Pregúntese: “¿Cómo puedo ayudar mejor a mis clientes?” y “¿Qué nuevos servicios debería crear y ofrecer?”. Trate de no dejarse deslumbrar por la tecnología o las promesas exageradas de “plataformas” que lo abarcan todo: concéntrese con la máxima intensidad en el valor agregado para el negocio.

Desarrolle un plan de digitalización claro y racional, paso a paso, que se centre en implementar tecnología que acelere el valor del negocio a un ritmo y en una secuencia que tenga sentido para usted.

2) Elija la herramienta adecuada para el trabajo

Con tantas opciones para elegir (y todas ellas aparentemente lo mejor desde que se inventó el pan de molde), seleccionar la herramienta adecuada puede ser una tarea abrumadora.

Puede parecer simplista, pero simplemente enumerar los requisitos específicos de su negocio es sorprendentemente útil, y luego puede usarlo para comparar sus posibles soluciones.

Puede evaluar no sólo la nueva solución potencial sino también el potencial socio para implementarla.

Los distribuidores son expertos en la industria de la construcción y sus productos, no necesariamente en nuevas tecnologías de TI.

Por lo tanto, es importante que los distribuidores encuentren socios en los que confíen y tengan la certeza de que permanecerán firmemente a su lado antes, durante y después de la implementación.

Si se elige una solución digital no óptima, el negocio pronto se topará con un muro, lo que a menudo dará lugar a adaptaciones costosas e imperfectas del software para incorporar las demandas faltantes.

Elegir un sistema óptimo e implementarlo mal es igualmente malo.

Puede poner en peligro los beneficios esperados y generar mayores costos, pérdida de oportunidades comerciales y pérdida de confianza, tanto interna como externa. ¡Pero no se desanime!

3) La tecnología realmente no da tanto miedo

La industria de la construcción, que normalmente no es famosa por ser una de las primeras en adoptar nuevas tecnologías, se encuentra ahora en una fase de transformación digital.

Para los distribuidores y comerciantes, esto significa nuevas expectativas y necesidades que provienen de dos direcciones: por un lado, los clientes que exigen nuevas soluciones de productos y, por el otro, los socios OEM que requieren la implementación de procesos comerciales modernos.

En esta situación crítica, los distribuidores tienen que crear nuevos servicios y aceptar nuevos procesos basados en tecnología para poder permanecer en el juego, y mucho menos ser competitivos.

Y esta tendencia sólo se acelerará, lo que significa que cuanto antes los distribuidores actualicen sus plataformas de TI, mejor podrán adoptar nuevas tecnologías.

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático, en particular, tienen el potencial de revolucionar múltiples áreas de los negocios de los concesionarios, como la automatización de los procesos de ventas y servicios hasta servicios de mantenimiento verdaderamente proactivos y preventivos.

4) Implementar de manera inteligente

Al planificar proyectos, los pequeños pasos incrementales suelen implicar menos riesgos y estrés que optar por un enfoque de actualización radical.

Obtener tracción y valor comercial introducidos tempranamente, incluso si es en una escala limitada, le ayudará a sacar conclusiones para las siguientes fases, además de fomentar la confianza, la energía y el entusiasmo dentro de la organización.

Cualquiera que sea la escala del proyecto, cualquier fase de implementación requiere una gestión de proyecto sólida y un equipo central con las competencias y la mentalidad de "se puede hacer" para identificar y resolver problemas rápidamente y sin causar rebelión dentro de la empresa.

Un plan y un proceso claros sobre cómo se gestiona y lidera el proyecto y se comunica el cambio son vitales y determinarán la eficacia con la que la organización adopta el nuevo sistema comercial del concesionario.

En actualizaciones como esta, es fácil que la tecnología en sí misma se convierta en lo más importante. Pero no es así. Lo fundamental son los beneficios para la empresa, la tecnología es solo el factor facilitador.

Hans Iredhal es socio ejecutivo del área de asesoramiento de vehículos comerciales abcg .